我國原有的制藥企業醫藥商業渠道結構較為復雜，但從制藥企業角度來看，我們可以分為三種結構的渠道結構。

1.有自營隊伍的渠道結構

有自營隊伍的渠道結構基本是經銷商+分銷商的渠道結構。這類渠道結構中經銷商主要是物流和資金層面的工作，分銷商主要是藥品分銷層面的工作。一般經銷商在各省基本是一層，分銷商可能有幾層。

2.代理制為主的渠道結構

代理制為主的制藥企業，由于市場上基本沒有地面管控隊伍，都是依靠全國代理、省級代理等向下層層招商形成的商業機構。

這種商業結構基本上不可控的，制藥企業基本不能掌控下層渠道商、各種終端數據和各種終端資源，而且上層的渠道商對制藥企業有較大的話語權，經常變相壓價或者提出更多的費用要求。但這類商業機構中，很少有商業主動做代理的產品的品牌和市場工作，所以很多代理為主的制藥企業品牌知名度和產品知名度都較弱， 這也包括很多上市公司。一些公司上市后才逐步被公眾認知，品牌知名度才逐步上升。

代理制模式下，制藥企業的利潤都比較低，因為代理商會拼命的壓榨制藥企業，以獲得更大的運作空間和更多的利潤。很多制藥企業選擇代理制，主要是為了降低自營隊伍的高昂成本，同時比較省心的將產品行銷到各個終端。

3.大包制渠道結構

大包制是很多采用控銷模式的制藥企業采用的一種更為多層級的渠道結構。

大包制是層層大包，最多層級達到9層（目前聽說的最高層級）。

大包制是可以先有全國大包商，之后各省、各地市、各區縣、各鄉鎮。這些層級中，可以一個層級出現兩個大包商，比如省到地市，有很多就是兩層。

大包制極大地激發了自然人的藥品銷售熱情，因為這種模式把自然人定義為“創業老板”。大包制為主的制藥企業的渠道結構中，走票、掛靠現象最嚴重，因為自然人無法開具發票，只能從現有的區域商業走票。

“兩票制”推行，將徹底改變制藥企業原有的渠道結構：

國務院總理李克強2016年4月6日主持召開國務院常務會議，決定實施《裝備制造業標準化和質量提升規劃》，其中規定：

推行從生產到流通和從流通到醫療機構各開一次發票的“兩票制”，使中間環節加價透明化。患者可自主選擇在醫院或零售藥店購藥。

11月中共中央辦公廳、國務院辦公廳《國務院深化醫藥衛生體制改革領導小組關于進一步推廣深化醫藥衛生體制改革經驗的若干意見》下發，根據意見內容，所有公立醫院取消藥品加成，同步調整醫療服務價格，公立醫院藥品采購逐步實行“兩票制”。

經過94號文件，“兩票制”和營改增，我國制藥企業未來的渠道結構會發生巨大的轉變。這個轉變可能是多層面的，各種市場要素重新組合，渠道中的成員會逐步向專業化方向轉化，不能轉化的渠道成員只有面臨消失的結局。

中共中央、國務院發布《“健康中國2030”規劃綱要》（下稱《綱要》）。其中，在醫藥產業中指出，要推進醫藥流通行業轉型升級，提高流通市場集中度，形成一批跨國大型藥品流通企業。

截至目前，國內醫療流通企業有1.3萬家，估計經過3年左右的整合后，會留存5000家左右，大量的倒票、過票沒有純銷的醫藥商業公司會倒閉。但是，有純銷和基層滲透功能的中小醫藥商業企業絕對不會消失。

未來，我國制藥企業的渠道結構將會形成單一化的渠道結構，單一化的渠道結構對制藥企業提出了更高的市場運作要求，但同時也給了很多有競爭性產品群的制藥企業一個更好的發展機會。

經過政策壓力形成的制藥企業新的渠道結構中，渠道專業化分工日益明顯，大型醫藥商業負責物流、資金、配送，盤踞在各地域的純銷商業負責終端的維護、上量。

筆者第三方醫藥服務平臺麥斯康萊創始人史立臣認為自然人會在新的渠道結構中消失，或者被制藥企業吸納，或者被純銷商業吸納。既沒有配送能力也沒有純銷能力的醫藥商業企業注定會消失。但是，新的渠道結構需要制藥企業自行運作市場或者與第三方醫藥服務商業協作運作市場，這就要求制藥企業調整營銷組織結構，擴大市場部門和醫學部門，構建完善的市場運作體系，以便更好、更專業地實施市場行為，從而放大產品銷量。

本文作者：史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創始人。本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載必須注明作者及出處。