12月29日訊　近日，云南、重慶兩省停止執行“境內藥品國內總代理可視同生產企業”。事實上，境內藥品國內總代在國家級文件上早被“驅逐”，只是在部分省份有一些小出入，現在的調整也只是進一步遵循國家級文件。目前，只有廣西尚存上述條款。

　　可以預見，在全國普遍廢除這一條款的趨勢下，廣西對“兩票制”的調整也是遲早的事情。隨著2018年“兩票制”的全面推行，剩余省份，如湖北、廣東、江西和新疆也將全面落地“兩票制”。

藥品

據記者了解，從去年開始，“兩票制”在一些省份進行試點，前四批醫改試點城市已經開始實施“兩票制”。正如“境內全國總代理”是否視為“生產企業”的爭議，在不同省份存在著不同的解讀，這也給相關企業研判政策帶來了巨大的挑戰。

　　據國家衛生和計劃生育委員會體制改革司督導處處長朱永峰介紹：“截止11月底，所有的省份都出臺了實施細則，都已經啟動了兩票制，在過渡期，每個省都不一樣。地方的細則，有些政策和國家存在不一致，我們已經要求相關省份進行整改。”

　　有業內人士透露，國務院醫改辦正在組織撰寫“兩票制”的“國家版”，直面票的界定、控股、集團內部的商業公司、產品轉移、驗票等問題。屆時，現有“兩票制”實施過程中存在的問題，包括地方保護主義傾向等，或得到進一步理清，并盡可能排除。

全國總代受沖擊最大

醫藥

為了應對政策的變化，藥企也進行了不少的調整，華潤三九在財報中提到，為應對“兩票制”對傳統經銷模式帶來的沖擊，公司將加快處方藥業務轉型，調整過去以低價為主的業務模式，結合已實施“兩票制”政策地區的實踐，逐漸擴大自營業務比重。

代理

業內人士預計，隨著“兩票制”政策的進一步實施，大批型醫藥商業公司、中小型醫藥商業公司勢必要轉型或被兼并，在一系列政策組合拳之下，全國性總代理商或將逐漸消失。

　　在面臨轉型的大批代理商之中，越靠近醫院，越有醫院資源，受到的沖擊越小。最前端、不具備配送資源的全國總代理受到的沖擊最大，二、三級代理商次之，末端的縣級代理商、個人代理商，只要有醫院資源，自己注冊CSO公司、加入其它有經營資質的公司，選擇很比較多。

企業

可以預見，在停止執行“境內藥品國內總代理可視同生產”實現國家級別“大一統”后，明年商業企業分銷與快批模式將進一步受到沖擊。但是，對于全國總代遭遇的情況，著名醫藥營銷專家汪永平指出：“大企業自建的銷售團隊，并不意味著完全不接納全國總代理方式。比如，大企業的產品線較長，企業的拳頭產品一般是由企業自己的隊伍銷售，一些非優勢品種或者普藥很有可能就找大包來做市場。”

　　因此，未來全國總代應該找到自己的定位，選擇最適合自己的轉型之道和存在方式。

轉型存在機會成本

　　中小型醫藥代理商轉型有三種選擇：開發CSO業務模塊、轉型代理進口品種以及轉型為配送企業。

　　其中，轉型開發CSO更具有整體機會性，以康哲為代表的代理企業+CSO模式脫穎而出。公開資料顯示，康哲擁有中國醫藥行業普遍采用的兩種業務模式：直接學術推廣模式和代理商推廣模式，以及兩個不同特質的第三方推廣網絡：直接學術推廣網絡(直接網絡)和代理商推廣網絡(代理商網絡)。

　　不過，麥斯康萊創始人史立臣認為，CSO機構必須是純粹的第三方機構，身份背景不能是制藥企業、醫藥商業企業或者其他從事醫藥營銷的相關公司。所以，國內還沒有真正的CSO機構。他認為，康哲這種模式其實并沒有為下游提供真正的增值服務，而是直接參與到下游的競爭中來。

　　對此，中國醫藥企業管理協會副會長牛正乾的觀點是：“無論采用哪種方式，公司都需要一個生產各種票據的機構，某種意義上說，CSO機構是一個生產票據的機構。”

　　轉型代理境外藥品存在門檻，信息獲取成本相對較高，風險更大。

醫院

有證券分人士指出，要代理境外藥物中好的品種，境外藥廠對營銷能力要求很高，以新三板公司泰恩康為例，主要代理幾款境外名牌藥，2015年營收3.7億元。作為總代，下面有上千家經銷商，終端有3000家、近20000家終端藥店。這個領域受到的沖擊相對較小，但具體有多大機會，還要觀察。

　　國內藥品總代理在藥品交易鏈中失去了上下的鏈接關系，將騰出大空間給藥企自建的營銷團隊，或者國內藥品總代理轉型而成的銷售團隊。對此，牛正乾指出：“此前我們希望從工業企業到全國總代理這一環節不能算作一票，但是這個建議沒有被采納，未來工業企業需要在這一環境下思考我們的營銷模式，進一步考慮自建銷售團隊。”

　　記者了解到，安徽、海南等省份，規定藥品生產企業設立的僅銷售本公司(集團)藥品的經營企業可視為生產企業，不算作“第一票”。因此，齊魯制藥有限公司成立了海南齊魯醫藥有限公司，瑞陽制藥成立了瑞陽醫藥銷售有限公司，專門負責其工業企業的產品銷售。

責任編輯：曹靜