高毛利模式業已成為時下藥品零售業的流行語匯之一。何謂高毛利？無非是商家選擇可能獲利更高的品種經銷，以求利潤更大化。在商言商，企業為了自身生存發展的需要，這種逐利行為本身無可非議。但是，所謂“君子愛財，取之有道”，高毛利模式的應用也有其規則和界限。 三種高毛利模式 目前，國內藥品零售行業普遍采取的高毛利模式有： 第一種：完全排除一線品牌，只做高毛利的非品牌藥。尤其是在目前一線品種經營毛利逐年下降的情況下，一些在當地占據一定市場份額的藥品零售企業干脆與一線品種叫板。這種做法導致藥店表面上的毛利率上升了，但潛在的客源流失了。尤其是一些品牌忠誠度比較高的顧客，其客單價往往很可觀，這一部分消費群體的流失對藥店影響很大。 第二種：控制一線品牌，主推同類高毛利品種。這類藥店往往要求店員在進行銷售時主動推薦高毛利品種，對一線品種不進行介紹或者放在不顯眼的位置上，只有在顧客堅持要某一品牌的商品時才從柜臺中拿出。有些藥店會刻意少進一線品種，從配送鏈上進行主動控制，同時對內部進行較強的毛利考核。但是，這樣會造成門店時有斷貨，給消費者留下不好的印象。 第三種：對一線品牌不作限制，同時對高毛利品種進行有指標考核，使得店經理和營業員在門店主推高毛利品種。此類藥店必須有較強的控制力和較好的執行力，既與一線品牌保持合作，又用提高高毛利品種銷量來達到該類產品的市場占有率，達到由終端來調控的目的。這些往往是以直營店為主的企業才能做到，加盟店的執行力與控制力是不能與直營店同日而語的。 合作好才能毛利高 誰是你的合作者？誰是你的競爭者？藥店是否能理清這個思路？其實，供應商就是你的合作者，而其他藥店則是你的競爭者。應該盡量爭取供應商對自己的支持，如開展促銷活動等，提高自己藥店的客流量，進而提升藥品銷量。一味追求高毛利，反而會使得供應商只在賬面上給你面子，卻減少了其它方面的支持。長此以往，該品類銷量下滑，總體毛利額反而下降。在市場占有率上下工夫，爭取顧客，做到專業的藥學服務才是零售藥店的方向。 曾有一個連鎖藥店要求供應商降低供應價，提高門店的毛利率。供應商為了迎合零售企業的需求，降低了供應價，但同時也減少了相應的支持。結果，該藥品的銷量由原來的每月2000盒降低到每月120盒。結果供應商不滿意，藥店也損失慘重。 造成這種局面的原因是，零售企業本身無該類的高毛利二線產品替代，卻一味要求供應商降價，得不到原有的廠家支持，營業員也失去了薦藥的積極性。其實，在市場經濟條件下，零售藥店應該學會與供應商和平共處，爭取更好的政策，同時要想方設法引進低一層次的同類產品，一方面完善品類結構，便于消費者選擇；另一方面，營業員在推薦時也有了對照，供應商之間也能產生良性競爭。 高毛利不應排斥品牌藥 筆者較為贊賞的是第三種高毛利模式。其理由一是零售藥店與醫院不同，醫院受醫保品種的限制、招標的影響，同一品類中替代品較少。而零售藥店往往不同，各種品規、不同劑型的品種都可經營。在醫院，消費者是被動購藥；在藥店，顧客是主動購藥，目的性很強。消費者為了省時、省錢到藥店購藥，但大多沒有既定目標，如此一來營業員就有機會向顧客推薦比一線品種便宜的主打產品。如“六味地黃丸”，全國有許多生產廠家，許多品規、各種劑型，除一部分顧客明確要購買品牌產品外，大部分人對品牌的認識比較模糊，購買時往往注意的是價格。此時高毛利產品就更有競爭力。當然，藥店應該有針對性地挑選質量可靠、價格低廉的產品來充實產品線，以適應市場上不同顧客的需求。 高毛利的追求應根據藥店本身的情況而定，哪些是門店的一線產品，哪些是高毛利產品，要有既定的比例。總的來說，一線品牌是集客的招牌，不會是高毛利品種。定價的主動權不在藥店手里，藥店不能一廂情愿地要求所有品種都是高毛利，選擇大品牌還是高毛利藥品，涉及到企業的經營策略。長期合作需要培育，一些不知名的產品被藥店當作“親子”來經營，供應商和藥店隨之也形成了緊密的戰略伙伴關系。 另外，高毛利品種經營也必須有一個限度，應將二線品種的利潤率限定于一線品種的80%以下。理論上，毛利率降低了些，但銷量上升，總利潤仍可超過一線品種，何樂而不為！ 追求高毛利的愿望沒錯，但在經營細節上要慎重。不但要知道什么是盈利品種，更應該根據客觀條件，確定盈利模式。真正根據市場環境來決策，才能走出屬于自己的一條路來。