“招商，越招越傷！”我么團隊近期接觸的不少企業，都被這同一個問題所困撓，眾所周知，這其實也是近年來醫藥保健品企業對招商最無奈的感嘆：形形色色的招商會沒少參加，五花八門的網絡招商信息沒少發布，招商電話沒少打，招商廣告沒少投，錢打水漂了，泡泡都沒冒幾個！ 深究原因，問題浮出水面：很多企業在招商過程中，只是一味地強調企業有多強，產品有多好，卻把經銷商真正關心的企業能給消費者怎樣的好處，經銷商贏利點在哪里，會不會是真正的商機，能為經銷商提供些什么協助等系列重點問題放到一邊，丘比特之箭射偏了，當然不能打動經銷商們的心，最后自然落了個花買吆喝！ 企業要走出招商困局，我們認為：一切從經銷商的需求出發！即：提煉經銷商賣點，是企業招商致勝的關健！ 首先，給經銷商一個好產品，給好產品一個好賣點！ 什么是好產品？毫無疑問，消費者愿意買的產品，對于經銷商來說就是好產品。 在在大部分企業都有很多產品品種，首先，必須從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的一個產品，作為主角，集中火力，包裝打造成拳頭產品。 好產品，首先得有好賣點。每個產品都有它的獨到之處，如原料、配方、技術、機理、功效、形態等，關鍵是我們是否善于發現和挖掘運用。許多企業認為，健康產品功能訴求越多越好，消費者有貪多求全的心理，所以設置廣告的時候，說了很多功效，而讀者看完后，不知所云。還有的經營者認為，賣點越神奇越好，于是杜撰了一些連醫學專家都看不懂的概念。我們認為，健康產品是一種非常理性的消費品，賣萬金油的年代一去不再復返，現代營銷講求窄面定位，個性化服務，這對于健康產品更為重要。因此，健康產品應在貼切產品功效、貼切消費群體、貼切科學依據的原則下，來進行賣點提練，賣點要求精、準、久。好的賣點提練出來了，再圍繞此賣點撰寫一系列廣告文案，有系列權威理論支撐，再配合權威人士或名人給產品叫幾聲好，產品品牌就初具雛形。 同時，出色的包裝設計，將賦予產品鮮明的個性，也是一個好產品應該具備的基本因素，有個性的產品包裝，能在第一時間抓住招商眼球，這對于品牌形象塑造起著推波助瀾的作用。　 然后，解決產品怎么賣的問題？ 許多企業，有了好的產品，就迫不及待地開始招商，一心想把自己的孩子推給別人養，而不愿多花心思來研究產品該如何賣？這種完全依靠經銷商力量做市場，銷售業績好壞完全取決于經銷商分銷能力和市場推廣力度的大小的做法很危險，當經銷商有利可圖時，企業就燒高香了，但當市場情況稍有變化，經銷商銷售遇到難度時，極少有經銷商能表現出從一而終來，選擇新的產品經營是必然的，必竟不是自己的孩子啊！ 所以，企業在招商前，必須先將自家孩子的前途做一個長期可持續發展的規劃，即解決產品怎么賣的問題？ 這個規劃，是在對目標消費者、競品情況、企業產品自身特點等多方面進行綜合分析的基礎上，制定出一套健全的操作性強的營銷模式，制定出適合當地市場消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時制定出一系列能激發零售商與業務員積極性的銷售政策，引導促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款等環節的進行；健全的模式和政策，服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關于產品效果的事件等等。 其次，你制定的代理游戲規則夠技巧嗎？ 很多企業為了吸引招商，在代理價格上讓利再讓利，但即使到最后幾乎就賺點加工費，還是得不到經銷商的認同。另一方面，企業因利潤得不到保證，產品品牌及和各方面基礎工作得不到改善，從而進入惡性循環，企業因此走向死胡同。 還有一些企業，采取底價供貨的方式，態度是：我保證我的利潤，你賺多少是你本事！給經銷商感覺是，企業太狡猾，不求大富大貴但很保險，而風險都加在經銷商頭上了。試想，經銷商誰愿當冤大頭啊！ 顯然，這些均不是值到稱道的游戲規則。 海納團隊認為，制定代理游戲規則， 態度要誠懇，別忽悠，應遵循一個基本原則：風險共擔，利益共享。 另外，不能一味進行“利益捆綁”，而更應重視“成長捆綁”和“情感捆綁”，讓經銷商真正成為市場開發“排頭兵”，為企業赴湯蹈火，沖刺在市場一線。 其次，有效的激勵模式，也是游戲規則中極為重要的環。有些企業，在設置激勵時，故意將餅畫得很大，給經銷商一種可望不可及的感覺，這樣的激勵，形同虛設，經銷商是不會積極參與的。有效的激勵模式，是要讓經銷商感覺努力就能夠得著的，努多大力，就對應收獲多少獎勵！這樣，經銷商才會按企業設定的思路走下去。另外，大部分企業的激勵主要以進貨獎勵、增加返利的形式刺激銷售增長，但一而再、再而三的進貨獎勵助長了大戶以低于出廠價惡性降價拋售的行為，價格體系混亂不堪，跨省、跨區域惡性沖貨的現象經常發生。企業需做好平衡，考慮到風險規避。 招到商了，你協銷了嗎？ 對于醫藥保健品招商企業來說，大多采用松散式的代理模式。在這種松散式的代理模式下，區域市場經銷全權代理企業產品在特定市場區域的廣告宣傳、渠道分銷、售后服務等營銷職能，企業常常只向經銷商提供相關證件、發貨、開票及部分宣傳品等基本服務，這種代理模式充分調動了經銷商的市場能動性，推動了整體市場的發展。但隨著醫藥保健品市場競爭不斷激烈，區域市場經銷商的生存難度加大，市場運做中出現各種各樣的問題，由于經銷商在市場操作上的局限性，并不能夠有效解決這些問題，導致市場推進速度降低，受挫，區域市場發展不平衡。 其實，企業除了為經銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，還需為經銷商提供配套營銷服務體系，解決經銷商的后顧之憂，而人員市場協銷，更是醫藥保健品企業在招商后能穩住經銷商與企業榮辱與共的重要措施。人員市場協銷，是由企業安排專業市場人員參與到經銷商的終端運作中去，對經銷商的市場行為進行督導，并留給經銷商一套可復制的市場操作模式，有效地幫助經銷商提升經營能力及贏利能力， 解決了上述問題，企業的基本功就練成了，此時，結合組建有力的招商團隊，在傳統招商途徑的基礎上，有的放矢，組織專場招商會，招商自然水到渠成。