在中國直銷業(yè)日漸升溫的2006年，牌照之變成為敏感話題，中國直銷業(yè)真正的巨頭安利正以常人難以想像的容忍之力和應(yīng)變之能開拓市場，前有牌照先行者，后有市場跟進(jìn)隊(duì)，目前，安利仍以一騎絕塵之勢遙遙領(lǐng)先于其他內(nèi)外資企業(yè)，但這個(gè)市場競爭正在加劇，王者之路必定是鮮花和荊棘相伴，安利如何看待時(shí)下格局？安利又將如何揮戈？ 　　 　　不久前，安利（中國）日用品有限公司總裁黃德蔭接受了中國輕工業(yè)信息網(wǎng)記者的獨(dú)家專訪，為你解答重重懸疑。 　　 直銷正在起步 　　記者（以下簡稱記）：直銷市場競爭日益激烈，您如何看待競爭對手？ 　　 　　黃德蔭（以下簡稱黃）：開放的市場免不了競爭，有競爭才會(huì)把市場做大，市場本身做大以后，就能容納更多的競爭對手。有競爭也才會(huì)有進(jìn)步，我們歡迎競爭。 　　 　　記：你如何看待現(xiàn)階段的直銷市場？ 　　 　　黃：直銷在中國現(xiàn)在是一個(gè)起步階段，其實(shí)我們在任何市場內(nèi)都能看到，市場一開始都會(huì)很混亂，然后從混亂走向規(guī)范，在尋找出規(guī)律以后，政府也會(huì)立法。直銷市場發(fā)展也并不是有了一個(gè)商業(yè)模式然后放進(jìn)一個(gè)市場里面使用，而是商業(yè)的逐漸演變，為了縮短消費(fèi)者與產(chǎn)品提供商的距離，慢慢發(fā)展出不同形態(tài)的銷售方式，比如我們現(xiàn)在說的直銷方式是其一。直銷已經(jīng)在國外一些地區(qū)使用，但在中國來講還是一種比較新的方法，但是很多國家都走過了類似的路。 　　 　　記：我們周圍有人對直銷不太認(rèn)同，甚至有人將直銷和傳銷混為一談，在網(wǎng)上還有一些攻擊安利的觀點(diǎn)，您怎么看待這些不同的聲音？ 　　 　　黃：不同的聲音是避免不了的，而且很多時(shí)候我們說的不同的聲音是負(fù)面的聲音，正面的聲音很多人沒去表達(dá)，其實(shí)正面的聲音你可以看公司產(chǎn)品是否被更多人接受，你可以看到安利公司的產(chǎn)品有廣大的消費(fèi)者。至于網(wǎng)上的意見，這避免不了，我覺得老百姓應(yīng)該用平常心來看這個(gè)事情。另外，很多人分不清直銷和傳銷，其實(shí)直銷和傳銷有很明確的區(qū)別。一般來說傳銷要人加入首先就要出一筆投資，而且這筆投資是不可以退的，獎(jiǎng)金的計(jì)算方式是按照拉進(jìn)來的人頭計(jì)算。但是直銷有退貨保障制度，更重要的是，獎(jiǎng)金計(jì)算不是按照拉進(jìn)來的人計(jì)算，而是按銷售額來計(jì)算。 　　 　　記：安利正在申請牌照，您能否對中國直銷市場作一個(gè)預(yù)測？ 　　 　　黃：中國的直銷市場現(xiàn)在處于起步階段，法規(guī)已經(jīng)出臺(tái)了，所以直銷行業(yè)已經(jīng)被正式認(rèn)可。這個(gè)行業(yè)正隨著不同的公司進(jìn)來，產(chǎn)生了一個(gè)很自然的優(yōu)勝劣汰的淘汰過程，一個(gè)逐漸走向成熟的市場，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多公司選擇用直銷來經(jīng)營，也有很多公司退出，這些都是很正常的現(xiàn)象。 　　 　　記：現(xiàn)在國內(nèi)有很多公司在申請直銷牌照，但他們此前并無直銷經(jīng)歷，您對此有何看法？ 　　 　　黃：直銷是一種銷售方式，并不是一個(gè)利潤武器，一個(gè)產(chǎn)品或者說企業(yè)要成功需要多方面的條件，比如說產(chǎn)品的質(zhì)量，假如產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)，無論用什么樣的方式賣都不是一個(gè)賺錢的方法。一個(gè)公司的成功的因素有很多，并不是選擇了某一個(gè)銷售方式所決定的。 　　 安利靠什么贏？ 　　記：2005年，安利（中國）的營業(yè)額是155億人民幣，安利靠什么取得如此好的業(yè)績？ 　　 　　黃：我們的銷售人員起到了非常大的作用，銷售員非常忠誠，在銷售領(lǐng)域做得最好，他們是第一功臣。第二，我們有一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)人都非常敬業(yè)，我們在各個(gè)領(lǐng)域都爭取做得更好。還有就是每一次當(dāng)市場有所調(diào)整時(shí)，我們會(huì)努力找到可以改變的方式，并為之做嘗試，我們是勇于嘗試的隊(duì)伍。 　　 　　記：你個(gè)人覺得安利發(fā)展到今天，您希望安利是一家什么樣的公司？ 　　 　　黃：我當(dāng)然希望安利是一家成功的公司！這個(gè)成功的定義可以說有兩方面，一個(gè)方面當(dāng)然是要經(jīng)營做得好，能賺錢；另外公司需要取得良好的聲譽(yù)，包括產(chǎn)品品牌良好的聲譽(yù)、服務(wù)方面的聲譽(yù)，這與廣大的銷售人員相關(guān)，我們希望銷售員能在外成為形象大使，有良好的聲譽(yù)，公司有一個(gè)很良好的企業(yè)公民的形象，比如讓消費(fèi)者能感覺，安利公司不僅僅是賺錢，而且為周圍的人帶來了實(shí)際的貢獻(xiàn)。 　　 　　記：安利為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，下一步有什么舉措？ 　　 　　黃：其實(shí)我們要做好一直在做的，比如推品牌、發(fā)展公益事業(yè)。回顧我們過去11年的成長過程，我們看到中國市場本身在變化，我們在適應(yīng)這個(gè)變化，我們都在利用一些方式促進(jìn)公司的發(fā)展，我們要做的是看到變化，而且應(yīng)對變化，如果說什么策略，就是看準(zhǔn)市場變化。 　　 安利培訓(xùn)新模式 　　記：剛才你說銷售人員是安利的第一功臣，據(jù)說《直銷管理?xiàng)l例》公布以來，安利已開除了2703位營銷人員，安利在規(guī)范營銷人員隊(duì)伍方面做了哪些工作？ 　　 　　黃：我們的營銷人員的確是第一功臣，隊(duì)伍也很龐大。對營銷人員的管理規(guī)范，早在六七年以前就有了獎(jiǎng)勵(lì)處罰的制度，做得好有獎(jiǎng)勵(lì)，違規(guī)也有處分，體系叫“8級處分制度”，最初的是警告，重一點(diǎn)則是扣罰一段時(shí)間獎(jiǎng)金，最嚴(yán)重的是開除了。 　　 　　記：安利如何提升營銷人員的素質(zhì)和形象？ 　　 　　黃：2004年初，我們就開始探索一種面向基層營銷人員的、便捷、系統(tǒng)而易于管理的全員教育新模式。今年我們在國內(nèi)同行業(yè)中的第一個(gè)教育培訓(xùn)網(wǎng)站“安利中國教育網(wǎng)”開通。這是安利全球第一個(gè)面向營銷人員的教育培訓(xùn)網(wǎng)站，其培訓(xùn)能力可以覆蓋安利所有活躍的營銷人員，可以說是國內(nèi)潛在學(xué)員數(shù)量最大的免費(fèi)企業(yè)教育培訓(xùn)網(wǎng)站之一。我們?yōu)闋I銷人員提供大量的培訓(xùn)，有詳細(xì)的培訓(xùn)流程，而且是因材施教，比如對銷售人員銷售能力的培訓(xùn)，對資深人員經(jīng)營能力的培訓(xùn)，更資深人員則提供管理能力的提升培訓(xùn)。從入門開始就有不斷的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。這也是我們未來的重要工作之一。 　　 企業(yè)應(yīng)回饋社會(huì) 　　記：安利在很多地方從事大量的公益活動(dòng)，比如資助貧困兒童上學(xué)，為什么安利不直接把利潤回饋給消費(fèi)者，降低價(jià)格，而是采取了看起來是“劫富濟(jì)貧”的方式分給另一些人呢？ 　　 　　黃：產(chǎn)品價(jià)格和公益事業(yè)完全是兩回事，之間并無關(guān)系，公司對于產(chǎn)品的定價(jià)是根據(jù)市場的同類產(chǎn)品對比，參考了產(chǎn)品的質(zhì)量和本身特點(diǎn)做出來的，所以我們定價(jià)時(shí)，更多看重產(chǎn)品本身。公益事業(yè)與業(yè)務(wù)有聯(lián)系，但不是必然聯(lián)系，安利已經(jīng)把慈善變成一種習(xí)慣和實(shí)際的行動(dòng)。公益贊助是希望對我們服務(wù)對象所在社區(qū)能有所投入，也是希望對社會(huì)做一些回報(bào)，作為社會(huì)的一分子，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)當(dāng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，回饋社會(huì)。 　　 　　記：目前安利在整個(gè)公益事業(yè)上的投入情況是怎么樣的？ 　　 　　黃：從1992年開業(yè)至2006年3月，安利公司在中國內(nèi)地用于公益事業(yè)的投入金額超過1.52億元人民幣，參與實(shí)施公益項(xiàng)目1900多項(xiàng)。 　　 　　記：公益事業(yè)是否有最新的發(fā)展計(jì)劃呢？ 　　 　　黃：安利公司的公益主題基本分三個(gè)：與兒童有關(guān)，這是安利全球同步的主題，第二是環(huán)保，第三是健康。以后也會(huì)是在這幾個(gè)主題之下投入。我們很重要的方向是倡導(dǎo)志愿者的文化，我們在營銷人員里發(fā)起志愿者，在各地都成立志愿者協(xié)會(huì)，現(xiàn)在安利志愿者已超過1.8萬人。我們希望安利的每一位營銷人員、每一個(gè)員工，都積極參與公司組織的公益活動(dòng)，更希望通過這些活動(dòng)影響他們，使他們個(gè)人也能夠?qū)嵝墓娴睦砟罡灿谛牡住Ｎ覀兿Ｍㄟ^公益活動(dòng)，提升每一個(gè)員工的道德素質(zhì)，最終開創(chuàng)出全新的人生和社區(qū)形象。