做醫療這行到今天已經整3年了,3年說長不長,說短又確實感覺如過眼云煙. 3年里的銷售經歷: 從單純的直銷開始發掘渠道.這是個漫長的過程嗎?不是,記得第一天下市場,成都大熱的天,我一天跑了六家醫院,做病理類產品.當時病理科在西部又不 受重視,主任想法很多,但沒一個敢去向院長要去,那時把很多的 想法當成了意向,鬧了不少笑話,也給了自己過多的壓力.人說三年一個坎兒,今天回想起來或許那壓力也并不是什么壞事,我記得那時自己有4個筆記本,都是厚厚的那種,我現在回想還真有點佩服自己,因為現在我已經只有一個筆記本了,雖然可以寫的東西比以前多,但是卻發現很少去打開電源.那4個筆記本:一個記客戶聯系方式,一個寫每天的工作日記或者當天有什么創意想法都一一記下.第三個記每個客戶的產品信息,包括品牌,型號,購買時機,故障率什么的.還煞有介事分析產品報廢周期.其實病理產品是很難得報廢的.不過那種沖勁卻離現在的我太遠了.隨著對市場的了解和開始做一些單子,我卻發現自己開始有了如影隨形的懶惰.起床已經不在有規律性,客戶的拜訪完全是翻預約記錄,不在象過去一樣不好意思給客戶打電話了----怕被拒絕,不知道怎么辦.每一次都不在去打沒把握的賬了,突然發現自己動的少了但是效果卻明顯了.這可能就是成長了吧,我想. 渠道,我剛開始就在一家代理公司,也對,批發商啊,自己也不必有很強的打單能力,所以環境很寬松,寬松的我一直都沒很好的找準自己的方向,不過可能是我運氣好,我還真在那一年遇上了不少好事,雖然很多是分銷的,但是市場卻永遠是我們的,這就是我看到的渠道,這為今天推廣新產品時追求短拼快確實留下了不少有章可循的寶貴經驗.但是隨著后來的成長我發現自己越來越不喜歡渠道了,特別是我最困頓的去年,有人說人的大學要經歷這么個過程:一年級不知道自己不知道,二年級知道自己不知道,三年級不知道自己知道,四年級知道自己知道.剛工作的經歷又何嘗不是這樣,聽了別人說的以為自己全知道了,其實可能連行業的門檻都沒掂著.等明白過來行業是怎么會事呢,又碰上連年的整風運動,中國的事最怕的就是運動,政府一旦運動起來誰都擋不住,當然也論不到我去擋,雖然天塌下來有高個頂,但是今天的社會對高度的評價好象是專門指錢包的厚度,因此左看右看干不了我什么事.今年也是我帶團隊的第一年,我讀大學前,我最瞧不起的是教師.原因我也不知道,反正就是看不上這么群人,這可能就是人生所經歷的第一次矛盾沖突吧(政治上說),教與學的沖突,幼時思考能力與成人世界觀的沖突.道德理念與空白思維的沖突.但是工作一年后其實我最大的愿望就是成為人民教師,為什么?因為我那時我端的覺得一個人的成功有一個最重要的衡量方式:就是看他身邊的人是否有他的影子.是 啊,什么有比好老師給學生留下的的更深呢? 我今年開始帶的團隊,團隊不大,加我總共5個人,現在負責云南省的業務.剛開始我很興奮,說實話,在我們這行業里帶著團隊打拼拿我這薪水的說出去別人都會不信,但是我樂意,今年加之這年饉和對新市場的初次涉足,提成,分紅啥的基本都成了空話.不過 我還是樂意,誰讓咋的理想是讓別人身上有我的影子呢? 團隊遇到的困難 團隊成立初最大的困難可能就是團隊的組建,可能很多人遇到過這種情況的.我們老板是銷售出身,90年代初憑著時運和個人的努力有了今天的成就,但是大家都應該明白一點銷售出身的人都特別多疑,在意細節,在意成本.我也是銷售出身,我常提醒自己細節的注重是好事,可以幫助你去分析很多的問題,但是又不能太在意了,因為人至察則無徒啊.說遠了,還是說組建團隊的困難吧? 團隊是由人組建的,一個難點就是人啊?有句話說中國最不缺乏的就是人力資源.但是當我真正開始從應聘走向招聘時才發現就職和招聘間有個真空的地帶.企業招人難,人才找工作難.奇怪吧,我也納悶了很久,后來終于想明白了為什么大企業每年在人力資源的投入的預算是那么的驚人?這也是我們民營企業老在抱怨招不了人的原因之一,但是對民營企業來說也有自己的難處,自己要是花錢去辛辛苦苦培養個人才吧,人才翅膀剛硬就被外企給收編了,但自己去挖呢?又顧及著成本,擔心高薪得不到回報,其實這也不能說我們的一些企業家是農民意識,我覺得這更多的是貨幣的不等質,一個公司的編制,在中國和在美國的薪水差異很大的,公司內部一橫比中國人的薪水真劃算,于是他們的高薪也只是比民營的高,但是在民營干過并且干的好的朋友看到這肯定心里有另外的帳算的.是什么帳呢?個中滋味自己體會. 當然來云南前,我還有一頂頭上司,公司的一副總.他的為人我挺欣賞的,但最后他做錯了件事,他還在公司的時候告訴我了離開公司的打算,說來好笑,我知道了他要去競爭對手公司任職,由于個人情感我沒有向公司提早匯報,雖然暗示過老板讓他來辦事處坐鎮.但是老板沒來,我不知道開設一辦事處他是很信任我們呢?還是就是一個沒有預計就隨性所至.我那副總也是個不靠譜的人,年初來時感覺這邊有幾個好點經銷商,竟然領了700萬的任務,哈哈哈,新市場700萬,又不是CT,MRI等重型設備.不過現在想來他可能是想給公司老板證明渠道的重要性,而最終犧牲的和付出的代價就沒有去細思了. 而他在公司的時候我和他卻玩著一種博弈.公司最怕的不是競爭對手,而是內耗.這場斗爭我總結了一個真理:法定代表才是最管事的.我是這邊的合法法定.我現在想起一句話說,中國農民是天生的政治家.那段時間的內耗其實無外乎就集中在保護公司客戶 資源和刺探客戶資源的矛盾上,而我陷入了一個對他直接負責,又肩負公司發展的矛盾尷尬境地里.真的很難受.不過他離開公司后公司對他的評價都不是很好,這可能主要是他離開公司后還挖公司墻角破壞團隊所帶給行業的不齒.但是我個人覺得他的今天并不是他一人造成的.其中的原因可能他自己明白,而能不在他傾訴中深深感到他的無賴的就只有我了.很多時候我都在勸著老板客觀的評價他. 他接受時,本不打算我來負責云南,想帶他的一死黨,公司怪現象2:小團體 一個副總帶一黨,三個副總分三派.好笑 這也正應了那句話,麻雀雖小五臟俱全. 我呢,和三個副總誰也不沾,我不是覺得自己怎么能了,而是我知道拉圈子對自己職業生涯的影響是毀滅性的.這里我有句在我剛工作時總結的名言(我自己覺得的)送給大家:一個人,今天不知明天的事,你可以透支的東西很多,體力啊,MONEY啊,但千萬不要輕易透支自己的名譽.名譽的寶貴要是今天就看出了其價值的話那么說句實話你的名譽就不怎么的.我們現在是看不清楚名譽的價值.并不是他們沒用,而是我們太弱了，沒那個個能力去用.當你開始用名譽做戰時,你知道自己的身價嗎?你敢想嗎?所以透支啥也別去碰名譽這東西.他和企業的商譽就沒什么差別(求同存異). 人的發展有目標,企業發展有目標,只有二者不抵觸時才有合作.如果有了,人還是自私點的好,畢竟你其實只在為自己活.什么為企業獻身 啊,企業為你善終送老啊.可能由于太年輕看不見那希望.所以就從來沒想過. 副總準備帶他的死黨來.但遇了我這一叫板的,犯難了.因為我這次我動用了幾乎3年來全部的資源寫了一個詳細的云南計劃書.其精細程度我現在都覺得咂舌,難怪最終老板臨場變節改變初衷,但這也不能怪老板,畢竟一個省的市場賭不起啊.來了后就有了分歧,兩個都很有市場想法的人往往合不了拍.這個時候我覺得副總開始糊涂起來了,竟然動用了權利來施壓.這施壓的結果往往就是更多分歧.權威不一定是對的,但動用權威來證明自己是對的做法卻是絕對是錯誤的. 如果你正擁有著公司或者其他方式賦予你的權利,千萬別輕易去用他,用的結果很可能和你的目標相去甚遠. 作為一個銷售,他可能會遇上很多個老板,老板的個性,魅力,人格往往千差萬別.但是在他心中的老板卻只有一個,就是那個對他影響最深的人,其實在 這個時候說是老師更貼切點.人的發展是和環境有關的,你遇上 的人生中至關重要的一個好上司,你的處事風格和辦事方法都會受到潛移默化的. 我遇到的第一個老板,我不覺得有什么過人之處,這個原由也來的太簡單.第一,他是我們產品組的主管,但很少幫助我們去理解產品或者是教導我們做銷售.第二,我那時很幼稚的認為意向就等同了生意.我的意向報表比他的豐富.第三,他老是告訴我們要象尊重領導一樣去尊重他(心里很反感).所以在他手下呆的幾個月,我基本和他沒是后面來往,除了在辦公室打打照面,那時我應屆畢業.所以我們處了多久,就小看了他多久.也從這事明白了作為團隊的領袖核心應該多用的是人格的魅力而不是公司賦予的所謂權利. 不過,不久由于我們組產品的擴增,公司又請來一位高管,直接負責我們這邊所有管理.這位高管,到今天我都認為他是我的領導,上司,雖然很久沒見面了,但是一想到他心中只有二個字----驕傲.我為遇上 了他驕傲.他常告訴我們:看人 不能用放大鏡去看人家的缺點.否則相處就會很艱難.我遵循著這個原則,我發現自己少了很多的不快,以前和人相處,就連坐出租車自己付點錢都會加罪于對方的不懂事的我,一下很坦然 ,無所謂.身邊的事情除非是原則性,都可以和氣協商.這堂課讓我現在都很受用,我帶的團隊,有應屆的(我個人喜歡應屆的,因為我想更多的人身上能留下我的影子),有經驗豐富的,有很有特點的人.這組人總會有著不同的愛好,習慣.當然也有很多我看不慣的地方.如云南人的行進速度.(我個人步行速度很快的)但是我能夠包容.而包容對企業的發展是至關重要的. 大家都知道,一個企業能有幾個諸葛亮?沒有幾個,很多企業的老板由于前幾年的成功經驗,認為按他的做法人都會成功,其實不然.他現在的成功不是成功在方法上,而是成功在人脈上.90年代做銷售,一頓飯的作用比現在送某人出國旅游還管用,為什么?物質貧乏而法律不健全.所以他們今天的成功往往得益于在特定歷史環境下積累的人脈.而不是在今天緊張競爭下的方法.而這真正有效的開發技巧說實話都掌握在目前醫療界中流砥柱的職業經理人手中的.這也是企業資源互補的驅動力. 一個企業要有一個諸葛亮,都很幸運了,一個諸葛亮可以打點一個公司.那么回頭算算,你的公司有幾個諸葛幾一母了然了.諸葛亮越多企業越大,更多的標榜自己是家族企業的公司是沒什么諸葛亮的,為什么? 1 投入不夠.身價原因 2 授權度不夠,老板隨