在醫藥保健品領域，終端的促銷人員極大的促進了產品的銷售，作為促銷人員，如何能夠把握住你的目標人群的任何一點表現，進而達成目標。在我們的工作過程中，總結了促銷過程中的四項基本原則。 　　在中國的中醫學里面，有一個診病的技術叫“望、聞、問、切”，通過這四個技術的操作，判斷患者是什么疾病，如何治療，而在我們的促銷過程中，也可以用“望、聞、問、切”這樣的方法來達成銷售。 　　一、望 　　中醫中的“望”是看的意思，也就是說要學會觀察。作為促銷人員，只有通過對目標人群的穿衣打扮，言語神態的判斷，才能確定他是否為真正的購買者，是否具有購買力，他是那一種類型的人，進而做出應對措施，有的放矢，滿足他的需求，達成銷售。 　　通過觀察，要把目標人群進行分類，并做出應對的方法。以下是幾種類型人群的應對方法：A、過客型：這類大部分都是隨便看看而已，也許會沖動購買，也許以后會成為消費者，但無論購買與否，都力求做到引起注意，留下好印象，也許會成為潛在購買者。B、準顧客型：這類人群有明確的購買目的，要積極對待。C、選擇型：這也是準顧客中的一種，購買的幾率很高，但你要通過對比，把自己的優勢告訴他們，把自己獨特的地方告訴他們，讓他們感到物超所值才行，但要把握一點，一定要選擇適合他們的。 　　無論那一種類型的消費者，只有通過仔細觀察、判斷，分清主次，抓住目標。 　　二、聞 　　聞其聲，知其人。“聞”就是聽的意思。在聽的時候要認真，要給患者一種重視他們的感覺，讓他們暢所欲言。但作為促銷人員，不僅僅是聽患者怎么說，而是要捕捉患者的信息，抓住有利于銷售的點。。同時，要能夠聽出患者的弦外之音，他們是試探呢？還是咨詢？還是其它目的？通過傾聽，了解患者的需求和問題，進而判斷，想辦法滿足他。 　　三、問 　　溝通是一個互動的過程，不但要學會傾聽，還要學會發問。通過問，你了解了患者更多的信息，這樣知己知彼，才能百戰百勝。比如可以通過誘導式提問，進而讓患者回答的問題向我們預想的方向靠近，在問答的過程中，多讓患者向正面的方向靠近，多回答肯定的話。“問”也是讓患者答“是”的學問。通過溝通讓患者對你產生信任，讓自己成為患者愿意交流的對象。 　　四、切 　　在中醫中“切”是切脈象，進而能夠綜合判斷，做到對癥下藥。在銷售中，如果說“望、聞、問、”都是對目標人群的判斷的話，那么“切”就是對目標人群下的結論了。在促銷過程中，“切”就是切中目標患者的要害，達成銷售的目標。通過綜合判斷，把患者最擔心的、最害怕的、最需要的，一個個解決掉，把握時機，完成銷售。 　　促銷過程中主要的是溝通，溝通到位，才能達到銷售的目的，“望、聞、問、切”的過程，是促銷中對溝通過程的提煉，要想成為優秀的促銷員，只有通過有效的交流，判斷并抓住患者的心理，最終切中患者的心理，達成促銷的目標。