三四級市場需要在營銷策略方面對位營銷，需要有針對性地精耕市場，占領(lǐng)終端，需要結(jié)合其市場的特性來制定營銷策略，圍繞和把握其風(fēng)俗習(xí)慣，如打陪嫁牌、打拜年禮品牌、打慶典牌等等，引導(dǎo)和創(chuàng)造消費(fèi)需求，從而創(chuàng)造小市場中的大奶酪。 從廣告到促銷、從渠道到終端，無論是農(nóng)村包圍城市還是城市輻射農(nóng)村，隨著大城市白熱化的競爭壓力正在不斷加強(qiáng)，市場細(xì)分的不斷深入，營銷的戰(zhàn)火正逐漸向三四級市場推移！在這里，我們姑且將縣一級市場稱為三級市場，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場稱為四級市場，這是一個潛在的巨大市場，一個讓企業(yè)在激勵的競爭環(huán)境中不得不重視的市場，其市場地位越來越舉足輕重！對于三四級市場，由于在營銷環(huán)境和消費(fèi)行為等方面有別與傳統(tǒng)的一二線市場，因而其營銷攻略應(yīng)差別對待。 一、三四級市場概述 由于中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城市場相對分散，而且居民的消費(fèi)心理感性多于理性，許多企業(yè)都認(rèn)為其發(fā)展空間不大，但是，在三四級市場，主力競爭相對空白，而消費(fèi)者的忠誠度和依賴性較強(qiáng)，如果能夠激發(fā)其市場潛能，其近9億的人口發(fā)揮出來的消費(fèi)將構(gòu)成巨大的市場容量，因為營銷中有效的市場由購買能力、購買欲望和人口數(shù)量決定，在三四級市場中，由于近幾年中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和開放力度的加強(qiáng)，許多三四級市場的人群通過外出務(wù)工，一方面填滿了口袋，另一方面改變了消費(fèi)習(xí)慣和提升了需求水準(zhǔn)與欲望，如當(dāng)年的三株口服液，一個小縣城就可以做到五六十萬，輝煌時的三株70%以上的銷售額都是來自于縣級以下的農(nóng)村市場的貢獻(xiàn)！長虹彩電、幸福摩托等等均通過開拓三四級市場獲得了巨大的成功。而今，空調(diào)、自動飲水機(jī)、冰箱、摩托車等均可在中國廣大的農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)隨處可見，只要營銷對位，小市場同樣能夠培育出大蛋糕。 二、三四級市場營銷策略分析 從產(chǎn)品策略來看，三四級市場中的消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品的性價比，關(guān)注質(zhì)量，因為目前他們的品牌意識還不強(qiáng)，但是，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，應(yīng)結(jié)合三四級市場的實際情況，如彩電的附加功能不需要很多；摩托車應(yīng)該在動力設(shè)備上加強(qiáng)；食品應(yīng)該符合風(fēng)俗習(xí)慣等等。從渠道策略來看，要精耕細(xì)作。一是選擇一個優(yōu)秀的中間商是非常重要的，中間商必須是“行商”，而不是“坐商”，有良好的可利用的渠道與人力資源。通過中間商進(jìn)行扁平化的網(wǎng)絡(luò)輻射，可以減少商業(yè)顧客戶帶來的風(fēng)險，有利于渠道維護(hù)！適當(dāng)?shù)陌l(fā)展幾家針對下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠(yuǎn)市場批發(fā)商，這樣可以讓渠道資源產(chǎn)生互補(bǔ)！二是應(yīng)該使用一些合作和互補(bǔ)渠道，如覆蓋面較廣的郵政局、信用社，各個村的日雜店、百貨店等銷售終端，各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有影響力的批發(fā)部、超市等等。三是必須做得更細(xì)、更深！大市場的運(yùn)作講求廣，而小市場的運(yùn)作則講求深！只有深度分銷和挖掘市場的潛能，才能達(dá)到比較好的效果。如通過搶占產(chǎn)品的終端成列和加強(qiáng)對終端的促銷力度來吸引消費(fèi)者。從促銷和廣告策略來看，應(yīng)該深度炒作，速度致勝。因為三四級市場區(qū)域不大，適合可以進(jìn)行全面的炒作！多角度、多層次，多手段整合運(yùn)用是關(guān)鍵！市場開發(fā)，速度致勝。如當(dāng)年三株和紅桃K的成功，靠的是人海戰(zhàn)術(shù)和小報發(fā)放造勢做出來的；還有刷墻運(yùn)動、條幅和派送、路演等等。利用三四縣級市場相對較小，容易進(jìn)行全面的、暴風(fēng)驟雨式的運(yùn)作。如產(chǎn)品一上市就快速鋪貨，同時進(jìn)行廣告造勢，可以利用的媒體有電視、報紙、三輪車蓬、ROADSHOW、POP、墻體等等。在渠道方面，在媒體策略整合方面，可以選擇海報、宣傳單張；可以宣傳電視、廣播；可以通過給銷售終端配統(tǒng)一的店員服裝等等，在促銷策略方面，可以是送電影下鄉(xiāng)，可以是路演，可以是派送，可以是送促銷禮品，但在禮品的選擇上，應(yīng)以實用為主，如雨傘、圍裙、茶杯、雨衣等等。