林朝輝 制藥企業：李時珍醫藥集團 春風蕩漾的5月，正值臺灣國民黨主席連戰、親民黨主席宋楚瑜先生先后帶團訪問大陸期間，我們在湖北蘄春，與李時珍醫藥集團總經理、臺商林朝輝先生就如何打造中醫藥世界名牌的話題進行了面對面的交談。 　　中醫藥的根在中國 　　林先生是1988年來到中國大陸的臺商，我們的談話很自然地從連、宋的破冰之旅說起。 　　他高興地對我們說：“我們大家都愿意看到中華民族再一次團結。從唐代以來，現在的中國是最強大的，國力是最昌盛的，美中不足就是還隔著窄窄的海峽，把兩岸隔離了。現在無論大陸，還是臺灣，大家都愿意看到和平、正面的發展。我們身為臺商，有更深的體會，因為只有在安定中才有力量，在安定中才能發展。我們做中藥的，還是把大陸當中藥的發源地。臺灣幾年在中藥現代化、科學化方面有所領先，但要講藥材的源頭、講文化，還是大陸深厚。海峽兩岸是同樣一個民族，同樣語言，同樣一個風俗習慣，在中醫藥行業更能夠緊密結合。我們大家拿一些力量來發展中醫藥，我認為中醫藥在世界的地位一定會更加快速地成長。” 　　林先生今年52歲。1976年他24歲時，開始在臺灣一家藥廠從事終端銷售工作，曾經做到過1萬家客戶。1993年，臺灣舒佳康企業有限公司要在大陸合作辦藥廠，他在廈門找到了第一個實現自己理想的地方——東風制藥廠，開始生產經營酸痛靈產品。1998年來到蘄春，收購了李時珍保健藥品廠，隨后又合并了李時珍藥廠、武漢稀世寶藥廠、湖北中醫學院康萊制藥廠、七葉花藥業股份有限公司等6家企業，共投資1500萬美金；2002年7月經湖北省批準成立了該省第一家大型外資企業集團——湖北李時珍醫藥集團，擁有9家全資子公司、14家營銷公司、300多個產品，總資產近10億元人民幣；2003年11月企業全部15個藥品劑型一次性通過了GMP認證。幾年來，企業向廈門市政府繳稅1.2億元人民幣；李時珍醫藥集團蘄春藥廠去年已進入良性循環，投入市場銷售的28個產品的總銷售額達到1.5億元人民幣。企業進入快速發展階段。 　　談起當初為什么會選中蘄春這樣一個國家級貧困縣來投資辦中藥廠，林先生告訴我們： 　　“我曾在臺灣第一家應征工作藥廠老板的桌子上看到了一本《本草綱目》。老板告訴我，《本草綱目》是誰寫的，有多么好，多偉大，給我留下了很深的啟蒙印象。我們當初到廈門就抱著一個生根的信念，想做百年產品、百年企業，要發展中藥。 　　“講做中藥，如果沒有文化做底蘊就會很薄弱。現在國外研究一個新藥要花幾十億美金，在中國，大的藥廠一年的營業額才幾億元人民幣，又能拿出多少錢來搞研究？我們最珍貴、最豐富的資源還是幾千年來的臨床數據。選中李時珍的家鄉蘄春，因為第一這里有文化，第二當地有豐富的藥材資源。當地有一句話，指草皆為藥，路人皆懂醫。這里的民風民情、獨特的地理環境、氣候條件和豐富的中草藥，當年成就了李時珍的《本草綱目》。現在有李時珍留下的這些臨床資料，有當地豐富的、沒有污染、沒有公害的藥材資源，加上我們的現代化手段，包括檢測手段、制造手段，一定能夠制造出沒有污染、成分比較足的好中藥。我們的目標就是要做李時珍的傳人，傳時珍醫藥偉業，譜本草科學新篇。所以這里值得我們來投入。這樣，我們從當初的100萬美金投入追加到1500萬美金，追加了15倍。 　　“大別山區有許多國家級重點貧困縣，黃岡市有6個貧困縣。這里的老百姓有種藥的習慣，盼望我們做好了，當龍頭，政府也希望能夠幫助解決‘三農’問題，與我們企業正好一拍即合。我們來蘄春，解決了大別山‘三農’問題，也可以說是做了件好事。要說來蘄春有沒有效益，我還是講一句話：我們來蘄春做李時珍的傳人，不后悔！” 　　品牌的建立　沒有取巧　沒有投機 　　林先生當年在臺灣，自己開著車，一個個村莊、一家家零售店去跑，跑藥店、食雜店、餐廳，跑醫院，與經銷商談判建立辦事處。他把在臺灣做終端銷售積累起來的建立網絡的經驗也用在了大陸。如今，他們在全國除西藏外建立了204個辦事處，擁有一支近4000人的主要由下崗工人組成的銷售隊伍。靠著這支隊伍和在全國鋪設的銷售通路，1998年企業在蘄春投產兩個月后，全國各地的零售點就看到了他們的產品。第二年企業就見了效益。 　　你的企業為什么會有這樣的速度？　　　　林先生說： 　　“我們不是像其他企業那樣通過一批、二批等批發渠道，而是一竿子插到底做終端。沒有中間環節。現在大概只有我們企業是這樣做的。 　　“我們是想做百年企業、百年產品。怎樣才能做到？就是要把藥扎扎實實做好，把服務做到位，用服務帶動銷售。所以我們在各地都設了一些愛心服務站，幫免費做治療。先談治療，再談賣藥。現在大家最推崇的就是我們這種終端。很多藥店都說，服務要學李時珍集團。所以我們認為，我們這樣的方式做對了，我們想做百年產品做對了。十幾年來，我們堅持不變。從1995年開始，我們的酸痛噴霧劑在全國OTC外傷骨科市場雄居榜首，遙遙領先第二名，并一直維持到了現在。 　　“建立終端是很累的，人力投入很大，感情投入很大，是用時間沉淀下來的。網絡的建立就是這樣，要長時間的、持之以恒的去做，自然就會有回報。沒有取巧，沒有投機。品牌的建立就是這樣。” 　　要做就做最好的 　　在蘄春，李時珍醫藥集團占地2500畝的大型綠色環保生態科技園區給我們留下了很深的印象，也令我們耳目一新。在李時珍醫藥工業園內，有科學中藥廠、固體制劑廠、液體制劑廠、藥酒廠和中藥飲片廠，廠房是綠色的，道路是綠色的，綠色的藥草環抱著廠房，草中繁衍著蟾蜍，草下還隱藏著污水處理系統；工廠里，260臺套一流的現代化制藥工藝設備及36條生產線可對中藥進行各種方法的提取、精制，各種最先進的檢測儀器為產品檢驗和新產品研發提供了保證。李時珍本草園內，山上種藥，山中藏酒，建有木本園、草本園、花卉園、蘄春四寶（蘄竹、蘄艾、蘄蛇、蘄龜）園和藥用動物養殖園等，分別種植、養殖了《本草綱目》中記載的900多種藥用植物和動物，還有2000畝的GAP種苗基地，儼然一部天然活體的《本草綱目》書。 　　據了解，他們還在大別山區的29個貧困村建立了茯苓、棗皮、丹參、杜仲、銀杏、桔梗、厚樸等2萬畝GAP藥材基地，使中藥材資源優勢轉化為企業的產品質量優勢。與湖北中醫藥大學長期開展經濟技術互動，并作為該校學生的實習基地；與臺灣順天堂合作研發科學中藥，構筑起了現代化的科技平臺。集團研發中心一批世界領先的研究項目“超細噴霧微囊技術”、“粉體納米化技術”、“中藥有效成分脂質體微粉化技術”、“抗艾滋病新藥‘艾得康’新產品研究”、“氣管、支氣管常見病系列產品開發”、“外用快速止痛制劑開發”等正在緊鑼密鼓地進行之中。 　　在廠區里有一塊牌子，上寫著“用GAP藥材做本草綱目牌科學中藥”。當我們問到如何理解科學中藥，林先生說，“我們的目標，要做就做最好的，所以一直在很扎實地做基礎工作，中藥指紋圖譜在中國是最缺乏的。要把所有的藥材、中間品、成品都化、量化，需要長時間的摸索、累積，才能確定用什么樣的方式做出的藥才是最好的。這樣做出的藥，氣相色譜打出指紋圖譜才能每批與每批都一樣。中藥現代化就是要做到這樣。現在我們已經這樣做了。 　　“所謂科學中藥，就是配伍顆粒中藥。日本、韓國、臺灣現在基本上飲片賣得很少，中醫師開藥都是開葛根湯、小青龍湯這樣的成方顆粒，再加單味的顆粒。因為藥材不好儲存、不好辨識，老藥工流失，只有用科技的手段制成穩定的科學中藥，再交給中醫師配藥，才能更好地保證療效。我想這應該是中藥現代化的發展趨向。” 立千秋偉業　樹世界品牌　是最高原則 　　扎根于“醫圣”故里的李時珍醫藥集團，要叫響“本草綱目”品牌，要做百年企業、百年產品，你的理念是什么，是怎么做的？林先生說： 　　“沒有品牌，企業就沒有生命。品牌可以確保銷量，確保利潤。要讓中藥現代化、世界化，就要塑造品牌。塑造品牌第一要塑造產品。產品一定不能投機，不能取巧，一定要有療效。療效是我們企業競爭核心的核心。第二在服務。我們對銷售隊伍一直講，要用服務代替銷售，只要服務做得好，銷售自然就好了。 　　“我們對一線的業務員、咨詢員在用藥、病理與藥理、合并使用其他藥物等方面都有很專業的訓練以及行為培訓，要求他們每賣一瓶藥，都要教給消費者如何使用，告訴消費者有什么副作用、有什么禁忌，噴霧劑一定要噴出藥來才能交給消費者。我們教育銷售人員知道,你今天講的每一句話，要為企業樹品牌，要為企業立形象，為百年企業邁進一步。把品牌的重點放在服務上。這是我們目前的策略。 　　“做產品也是這樣。這是最高原則，其他都是次要的。如果質量不合格，為了這個原則，我們可以把產品銷毀。前幾天，檢驗部門留樣觀察發現，生產的一批七葉神安片與前一批相比糖衣有色差，這并不違反藥典要求。當時產品檢驗合格，已發到了27個城市。他們問我怎么處理？我決定召回。那天，工程師都向我抗議了。固體制劑車間主任要辭職，說這對他是侮辱。我跟他們說，雖然不違規，可是消費者如果拿到，正好家里還有過去沒吃完的藥，就會問，你們企業的產品為什么兩盒藥的顏色不一樣？你跟消費者怎么解釋？你的原材料、工藝都是確定的，產品怎么會不一樣？這種情況，有的企業可能會洗掉顏色再重新做，我決定全部銷毀。我跟他們講一個理念：我們不能騙自己。不能自欺欺人。我這樣做給工程師們很大的震撼。他們明白了，這樣做就是要做百年企業。 　　“產品要做最好的、最有效的，用藥就要用高標的，炮制也一定要認真做。我們的川貝雪梨糖漿作用很好，就是因為用了自己種的麥冬，川貝是在原產地定時采購的，工藝是高量投料。市場上川貝價格有的相差七八倍，我們使用的川貝經檢測貝母素甲都比藥典標準高7倍。其實我們稀釋后同樣可以達到藥典標準通過檢驗的，但我們認為，要做百年企業，要做品牌，就不能這樣做。為保證產品質量穩定，我們盡量從原產地進藥，所有用的藥材都要檢測重金屬含量、農藥殘留量。這是國家標準沒有的，我們自