藥企在進行低端市場建設的同時，也要注意對其進行維護，使其銷售量穩步提升。無論是鄉鎮藥店還是診所，都需要藥企的銷售人員進行精心維護，這也是銷售服務的一種模式。通過終端維護，既能促進銷售，又能抵御其他同類產品的侵入。可見，終端維護很有必要。然而，藥企更應該注意終端維護中一些常見的問題，并及時解決。 一、“賣哪種都是賣” 當藥店老板對終端維護人員說這種話的時候，多是因為對推介的產品還很陌生，或者不清楚這種產品在市場上的反響如何，以及能給自己帶來多大利益。此時，終端維護人員應及時與終端客戶溝通，向他們解釋并承諾，使藥店老板打消顧慮。有的終端維護人員比較精明，他們會告訴藥店老板：我們的產品非常暢銷，有很好的口碑，只是我們產品在低端市場還沒有完全推廣開來，今年我們企業重點扶持該產品，我們也將不遺余力地宣傳推廣，使該產品家喻戶曉。若藥店老板仍舊認為此承諾實現不了，終端維護人員應向客戶耐心地解釋此產品在價格和包裝等方面的優勢。當打消藥店老板的顧慮后，此產品就會在藥店占有一席之地了。 二、“現在這個季節不好賣，等一段時間再說” 在與終端客戶溝通時，他們總會發出這樣或那樣的牢騷。當終端客戶說以上這種話時，其實并不是因為什么季節問題，而很有可能是廠家產品被其他廠家的同類產品擠兌了。也就是說，終端客戶并不信任你的產品，盡管有你的產品，也只是“能賣一點是一點”，同時，終端客戶重點扶持了其他廠家的產品。 在這種情況下，藥企的終端維護人員應及時與客戶溝通，并拿出一些有效的措施來，比如搞促銷活動或宣傳推廣，幫助終端客戶推廣自己的產品，并從利益的角度與客戶溝通，承諾自己的產品必定會給客戶帶來高于其他廠家的利潤。終端客戶在思想上有了轉機，就會慢慢認同此產品。而如果終端維護人員相信“現在這個季節不好賣”這種話，往往就會錯過時機。 三、“老百姓不認你這個產品” 終端維護人員拜訪藥店店員或者社區醫務人員時，如果他們提出此種看法，多是終端人員的服務工作沒有做好，這包括店員產品知識的培訓問題、社區學術推廣問題、向老百姓普及產品知識的問題等。終端維護人員應組織店員和醫務人員進行學習、培訓，以一定的優惠待遇鼓勵他們學習該產品知識，便于他們向患者推薦。同時，要求企業進行多種方式的推廣，使該產品在當地具有一定的影響力。此時，終端客戶再去推廣此產品就是順理成章的事了。 四、“我們總不能唾沫星子亂飛地介紹你一家產品吧” 藥企多是通過商業公司把產品分銷到終端，再由終端將產品推薦給患者的。當有的終端客戶忽然說憑什么只介紹你一家的產品時，很有可能是渠道上出現了問題。比如終端客戶從別處打聽到藥企給商業公司配送了贈品，但他們這里沒有，心里就有了反感情緒。此時，終端維護人員應向商業公司討要被截留的贈品，并歸還給終端客戶。還有一種情況就是，竄貨的自家產品通過不正當渠道以低價格奪得了終端客戶。終端維護人員應及時向企業匯報，遏止這種不良營銷行為。其實，終端客戶仍舊很欣賞自己的產品，只是在找借口罷了。 客戶總能以各種借口向終端維護人員討價還價，終端維護人員應善于聆聽客戶的“牢騷”，并從中領悟真實原因，對癥下藥，及時糾正，使自己的產品在終端市場有個好收成。（來源：醫藥經濟報）