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與客戶溝通三原則

中國虎網 2006/11/13 0:00:00 來源: 未知
藥企的業務員或大區經理要經常與經銷商打交道,這個過程中,雙方的溝通很重要,只有在有效溝通后,雙方才能達成協議,進而落實合作事宜。所以,藥企的營銷人員與經銷商在溝通時應注意技巧,避免溝通不當而影響了生意。為此,銷售人員不妨堅持以下3個原則,或許能使雙方的溝通更有效,更迅速地達到目的。   一、 面對面   藥企銷售人員與客戶初次打交道多是頗費周折的,除了時間上的約定,談判過程也不一定很順利,但當客戶基本同意合作或已經簽訂了合同后,有些大區經理或業務員在思想上就開始怠慢起來,以后的溝通就主要是通過電話聯系了,比如需要經銷商進貨時就打電話與客戶聯系。其實,此種溝通方式并不適合與初次合作或還存在溝通問題的客戶交流。如果業務員不肯與經銷商“面對面”溝通,多數經銷商會缺乏一種安全感,他們認為業務員忽然不露面了,是不是存在某些問題,心理上就會對藥企產生一種隔閡。因此,藥企業務員或大區經理應不定時地親自拜訪客戶,與客戶面對面地溝通,而且這種溝通方式很容易打造企業的親和力,彼此溝通起來要容易得多。   二、有“期待利益”   有的藥企業務員在拜訪經銷商時,會迫不得已地向對方承諾企業給予客戶的諸多好處,比如送促銷品、推廣宣傳等,這些優惠待遇對客戶來說確實是一種誘惑,但并不是主要的。經銷商所關注的是“期待利益”,所謂“期待利益”,就是客戶通過自己的努力一定能夠得到的好處。而贈送促銷品、宣傳推廣等這些優惠,別的企業同樣也能給予客戶,因此,經銷商在權衡利弊時多不會在此費神,他們關注的是某種別的廠家無法提供給自己的利益,比如服務等。所以,藥企業務員與經銷商溝通時應盡量吊足他們的胃口。比如,業務員在與經銷商溝通的過程中幫助其進行學術推廣等,也可向客戶表明目前的產品價格又有所下降,正是購進的好時機等。此時,經銷商已基本同意了業務員的觀點,而客戶與藥企業務員簽訂合同時,業務員可以再亮一張“底牌”,比如告訴客戶,其月銷售達到某個額度(這個銷售指標是在正常范圍內的),就會得到某種獎勵等等,經銷商就會更加堅定合作的信心。如果藥企業務員缺乏溝通技巧,以一種急功近利的心態與客戶溝通,往往是不會取得實效的。   三、懂得“感情用事”   當前情感營銷盛行,經營者以情感打動顧客,吸引顧客購買產品也是一種營銷策略。藥企的業務員也不妨學習,以情感打動客戶。有一個發生在英國的故事:有位孤獨的老人無兒無女,又體弱多病,他決定賣掉漂亮的住宅搬到養老院去。購買者聞風而動,住宅從8萬英鎊炒到10萬英鎊,價格還在不斷上升。老人非常痛苦,如果不是健康情形不佳,他是不會賣掉這幢陪他度過大半生的住宅的。這時,一個衣著樸素的年輕人來到老人面前,他彎下腰對老人說,我只有一萬英鎊,如果您把住宅賣給我,我保證會讓您依舊生活在這里,和我一起喝茶,讀報,散步,天天都快快樂樂。老人聽后就以一萬英鎊的價格,將住宅賣給了這個年輕人。   藥企的營銷者應懂得“感情用事”,感情是啟動雙方溝通的一把鑰匙。有時,我們對經銷商的一句贊美,或者幫助解決客戶生活上的一個小麻煩都能使對方對自己產生好感。有時,與經銷商的溝通其實很簡單,雙方達成一種默契就可以了,而這種默契需要藥企業務員前期的感情投入。(來源:醫藥經濟報)
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