一、現狀洞察與還魂術 　　長期以來挺不過三五年的產品生命周期已經成為很多醫藥保健品走不出的一個怪圈，靠打一槍換一個地方、一年換一個牌子求生存的企業已不在少數。但面對國家大刀闊斧的整頓改革和日益嚴厲起來的廣告監管，這些靠炒作起家的醫藥保健品企業已開始舉步維艱。 　　在我國醫藥保健品行業，把食品、保健品當藥賣，藥當還魂丹賣已經成為市場的一大“特色”。這種急功近利的做法，直接導致了三大惡果：信譽透支，功效透支，品牌透支！在國家監管部門的嚴打以及消費者消費日趨理性的情況下，這種做法已經越來越沒有市場。中國醫藥保健品行業就象一個四處偷歡的嫖客，正面臨精盡人亡的危險！ 　　危機逼迫中國醫藥保健品企業必須作出改變--要求企業在產品上市之初就要做好戰略規劃，合法、合規、合情，走規范化、規模化之路，穩扎穩打，穩步推進。這將成為企業長期發展中一條最能規避風險之道。筆者在近一兩年接觸的眾多保健品廠商中，張嘴閉口就是回款幾百上千萬元的很少了，辛苦研發、長線操作的廠家開始償到甜頭，這正是醫藥保健品營銷的理性回歸和還魂術。實踐證明，把醫藥保健品真正當醫藥保健品來賣，其實也會賣得很不錯的，太太、昂立、養生堂等就是很好的代表。 　　二、仁義禮智信，中國醫藥保健品的唯一出路！ 　　我國醫藥保健品行業的出路，其實圣人孔子早在兩千多年前就給了我們啟示，他提出了個“五常原則”--仁義禮智信。孔圣人主張修身齊家然后治國平天下，他把做人的道理歸納為五常。在戰亂紛紛勝王敗寇的戰國亂世，這“仁義禮智信”能吃得開嗎？但歷史已經證明，這五常不僅是打開了市場，還被用來統一了中國，而且被進一步發揚光大，成為了國粹和5000年來中華民族的傳統美德。 　　“仁義禮智信”對現代營銷的意義就在于它遵守一個商業規則和一個嚴格的尺度底線！賺大錢，長期地賺大錢不是因為“奸”，而是因為“忠”，所以才有大智若愚一說。仁義禮智信是一種立志于基業常青的大智慧，需要有遠大雄心的企業家才能完美演繹…… 　　仁：好的產品 　　營銷從4P發展到5R，再到整合營銷傳播時代，一些人似乎已認為產品本身已不再重要，4P過時的論調塵囂紙上。但我想說的是4P是一切的基礎！也許在哈佛商學院的專家看來，在一個供過于求的買方市場，產品品質是高度同質化的，換言之產品質量都是可靠有保障的，區別只在于在消費者大腦中的定位！但這或許只適用于有高度商業規范的歐美市場，在中國這絕對不適用。筆者從事策劃行業多年，深深感到一個好產品的重要性，巧婦難為無米之炊。沒有產品本身的品質作支撐，就只有編撰、虛構、炒作。這種搞法曾盛行了10多年，炒紅了一大批企業，先富了一大批人。在那個時代，任何一個粗劣產品只要經過一番包裝就能賣上好價錢，打個招商廣告就能全國熱賣，不過在新前年到來之際，那個時代已一去不復返了！ 　　好產品意味著產品本身有足夠的產品力和特點，這些特點可能是潛在的，未被發現的，但它們確實存在。一個沒有產品力和特色亮點的東西策劃再好，達成初次購買后也無法形成二次購買。好產品意味著本身有品質保證，然后能夠被發掘出獨特的賣點！ 　　義：好的價格、好的渠道 　　價格和渠道對消費者和經銷商都是極其敏感和重要的兩個因素，合理的價格和適合的渠道也是一個產品能否成功和被市場接受的關鍵。 　　好價格：價格是雙刃劍，過高或過低都是問題，過高不易達成初次購買，過低影響利潤和無法形成品牌價值感。好價格是一個既有品牌拉升力又能保證利潤的一個合適的點。 　　好渠道：渠道的長度決定了廠家的利潤多寡，強勢經銷商分銷能力強但不容易受控制，弱勢經銷商更加專注用心，但推廣能力有限，尋找一個合適的渠道伙伴是產品招商的重中之重。 　　禮：好的促銷、好的溝通 　　在整合營銷傳播時代，最重要的商業價值在于建立與消費者之間的關系。《公關第一，廣告第二》于是在兩年前熱賣。但在我看來，促銷和有效的溝通仍是建立消費者對產品的認知和提升銷量的有效方式。 　　好促銷：其方式和力度關系到產品能否一上市就被消費者和市場認同，從而提升銷量。 　　好溝通：溝通的到位與否關系著產品能否被消費者迅速接受，目前溝通已進入整合行銷傳播時代，訊息、感覺、價值觀、產品設計、包裝、口味無一不在產品與消費者之間建立溝通，多層面的溝通、事件營銷、公關營銷正在取代傳統的營銷模式。 　　智：好的策劃 　　相信大多數廠家都盼望能找到一個劃腐朽為神奇的策劃公司，能夠點石成金、一戰成名。但靠一個點子成就一個企業的現象已是昨日黃花，再也不可能出現！一個好的策劃公司講的是團隊力量和系統配合。產品仿佛是個新生的小女孩，策劃則是將產品打扮漂亮可愛、人見人愛的一切合理手段。 　　好策劃：其核心為尋找獨特的定位與挖掘閃亮的賣點。好策劃講究“四對”：在正確的時間，在正確的地點，對正確的人，說正確的話！ 　　信：好的誠信 　　信達天下，任何立志基業常青的企業都無法離開誠信這一宗旨。古人道：小勝靠智，大勝憑德。 　　好的誠信：當前醫藥保健品面臨的最大問題就是“信任危機”。你可以騙消費者一時，但無法騙一世，中國醫藥保健品消費者上過太多當吃過太多虧--三株倒了、飛龍垮了、巨人消失了、巨能鈣爆出危機……這些赫赫聲名的牌子現在還剩幾個呢？老百姓頭腦里有個大大的問號：中國的保健品還能吃嗎？于是在國外混得一般的安利們趁虛而入，大賺中國人的腰包。 　　誠信這一基本準則，在中國變成了一個稀缺資源并成為了一道門檻，不少醫藥保健品企業都不具備。其實有時是吃小虧得大利，誠信其實也是一種競爭優勢，企業對消費者誠信，就將具備競爭對手所不具有的更多的優勢！ 　　小結： 　　在醫藥保健品目前這個亂世，企業、商家、協會，行業內很多聲音都在探討出路何在。變模式？會議營銷？渠道創新？體驗營銷？娛樂營銷？這些無疑都是正確的，但在筆者看來這還是戰術層面的變化，醫藥保健品企業需要重新制定的是企業的戰略，真正把孔夫子的五常原則--“仁義禮智信”融入到企業的方方面面。 　　最素樸的東西最能打動人！祝愿中國醫藥保健品行業走出低谷，越來越好。（來源：中國管理傳播網）