我們知道，每個人都是天生的銷售人員，只是銷售的物品不一樣。世界各國國家領導人頻頻出國訪問，是為了把本國的經濟優勢與發展機會推向聯盟國；演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂；孩子為了得到一個心愛的玩具，采取撒嬌達到他要購買玩具的目的；妻子說服丈夫放下報紙、遠離電視遙控器，來一起聊聊天，這不都是一種銷售？父母對孩子教育、勸導、說服、激勵、表率無非也是一種銷售。。。 可我們經常看到同樣的產品，同樣的支持政策，同樣的價格，為什么不同的人銷售的結果就不一樣了呢？是什么因素影響著銷售的結果 呢？通過了我幾年來對銷售的研究，得出一般有以下幾個因素： 首先，個性因素。 也就是我們經常說的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養的，俗語有句話叫：“江山易改，本性難移”說的就是一個人的個性；一個人的家族背景、成長環境、交際圈會影響人的個性，也就造就了人生觀和價值觀。而銷售人員的哪些個性將影響銷售的成功呢？ 1、 自信心：這是一個非常關鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會放棄，不會懷疑自己的能力，而是會認真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。 自信這么重要，人為什么又會常常不自信起來呢？通常源于四個原因： A、 缺乏經驗或專業的能力：當我們去做一件從來沒有做過或者沒有經驗的事，我們就會不自信。就好比從來沒有銷售經驗的銷售人員一樣，當他在銷售的時候，自然就會不自信起來。針對這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業知識。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因為他們不知道什么是最有效的成交時機和成交方法，只要他們學會了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。 B、 過去失敗經驗的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時候，因為對產品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導致銷售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當他們在對客戶銷售時，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉化定義是非常重要的一件事，當客戶沒有接受我們介紹的產品，能不能假設是因為我們還沒有想客戶足夠清楚地介紹產品對他的好處？當被客戶趕出來的時候，能不能想象是因為昨天晚上跟太太（或老公）吵架，今天心情不好，需要發泄等，只要你學會了這種轉換，你就不會留下不好的印象了。 C、 注意力的把握。依照心理學上的說法叫注意力等于事實。假設我們今天去一個城市，你帶了一個攝像機去，你把這部攝像機鏡頭對著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場門口人流穿梭拍了下來，另一個鏡頭對著街道上那一排排統一規劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個城市的素質低下，另一個鏡頭中我們看到的事這個城市的繁華與親切。為什么呢？從攝像機鏡頭中看到的差距如此之大？同樣的，在我們人的腦中也有一個攝像機的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認定的事實。及時把注意力放在積極地一面，你看到的也會是積極的。 D、 限制性的信念。很多人對自己有很多限制性的信念，比如說：天生就不適合做銷售，天生就長得對不起觀眾，天生就不會說話，天生就比較內向，天生就。。。實際上這就是自信心不足的一個原因，事實上這也是為自己在找借口！你見過那小孩一出生，那醫生跑過來跟媽媽說：恭喜你，生了一個省長嗎？每個人都有潛意識，而潛意識是影響行為的一個關鍵，當你不斷地說自己天生就不能做什么時，你的行為就會調整去適應你；你說你天生就不適合做電話銷售，當你拿起電話跟客戶通話時，你的潛能就會受到極大的限制，你開始講話就會結結巴巴，口氣也會讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信，于是這通電話又使你備受打擊，結果你更證實，你不適合做電話銷售，結果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話，天生我才必有用，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題。 2、 平等的意識。一個優秀的銷售人員，他發自內心的認為自己和客戶是平等的，而這種平等的意識是與生俱來的。他認為客戶購買，是因為我的產品具有能滿足他的需求，我的產品有良好的售后服務與價值，是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時候站的角度是平等的，不會因為客戶不買就備受打擊；而有部分的銷售人員，在潛意識里認為自己是低客戶一等的，客戶要購買我們的東西是看得起我們；簽到單了，認為自己是天底下最幸運的人，而面對挫折和失敗就會萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開銷售行業。 3、 坦然面對挫折的平常心。一個銷售人員的主要工作是把產品銷售給客戶，向客戶收款，而常有一句話說：世界上最遠的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據心理學的統計，人最痛苦的事就是付出代價，特別是看得見的金錢損失的代價。因此當你和客戶接觸，80%都是以客戶說：“不”結束，一帆風順的時間很少有，因此能否有坦然面對挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會很快的自我調適，而沒有具備面對挫折的業務人員經常就會離開銷售的舞臺。 4、 永不言敗的個性。如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說銷售人員經常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時，不甘心失敗，更會想盡一切解決的方法。“成功就在拐角處”“堅持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。 5、 好爭第一的個性。拿破侖將軍曾說過：不想當將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭第一的銷售人員，他們喜歡和同事在業績、榮譽、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊伍的前面，也就是說這種個性的人有比較強的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達到他的目標，他會奮勇前進。所以，我們經常會看到我們的團隊中，業績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。雖說這類性格的銷售人員容易成功，卻團隊人際關系的處理對他們卻是挑戰，這在今后的相互競爭中盡量避免鋒芒畢露。 接著我們來談談其他影響銷售成功的另一個因素：動力性的因素 也就是我們常說的心態，對待工作的態度，對生活的向往與追求。如果某位銷售人員當時選擇這個崗位，是因為不了解或是無奈之舉，今天他的工作勢必作一天和尚撞一天鐘，隨時尋找另一個工作的機會；而如果銷售人員雖然認同這份工作，卻對自己沒有目標規劃，也必定是隨機處理，有客戶就銷售，沒有反正也餓不死我，得過且過。這類的業務人員我們把他們稱為是動力不足的銷售人員。而要成為成功的銷售人員，就應當對自己的未來有規劃，對自己的工作有計劃有目標，因為在每個人的潛意識中都有一種如同導彈一般的自動導航系統的功能，一旦你設定了明確的目標（收入目標、物質目標、家庭置業目標、成長學習目標。。。），并制定實現目標的每一步計劃，（《如何制定并有效實現你的目標計劃》將在未來的日子與各位探討）你的潛意識將會不斷地促動您去為了你朝既定的目標前進。 最后一個是能力性的因素。這一個能力性的因素是后天可以培養的，也是可塑性最大的一個因素，其中包括了知識儲備、技能修煉和工作的習慣。 知識方面包括公司背景、產品知識、市場知識、客戶的心理、其他相關知識。 公司背景： 公司背景就是對公司的過去、組織結構、發展歷程、目前的發展規劃、經營理念等是否了若指掌。很多的銷售人員經常會碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰略、規劃，那作為專業的銷售人員，您能否對本公司的發展規劃、經營理念與客戶的戰略找到結合點并與客戶達成一致，這就關系到您與客戶的合作深度了。 產品知識：不僅僅要了解產品的名稱、包裝規格、物理特性（包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝）、產品的功能、科技含量、價格體系與結算方式、運輸方式等，更需要了解產品的特性、與競爭對手的對比分析，否則，當客戶問到您與競爭對手最大的區別是什么？有什么理由要購買你的時，您將啞口無言。 市場知識：指對市場動態的了解，特別是競爭對手的產品系列、功能特性、采購客戶、價格策略、服務方式都必須了解掌握。如果您對市場環境不敏感，當您的客戶都已經投入競爭對手的懷抱，您還不知自己做錯了什么，客戶不買你的產品，一切要比競爭對手快一點。 客戶心理的分析：這就有賴于銷售人員的實踐觀察和經驗的累積了，今后我們將有更多的時間來探討客戶心理需求分析。 其他的相關知識：銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個人的成長環境、喜好不同，必定關注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語言的人在一起，經常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺灣當局又發表什么演說了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會拒絕你呢？而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談論的是據新聞調查，奧迪汽車是大多數商務人士的所選，因素是什么？與喜歡財經信息的客戶談論股票從06年即將沖破1300點進入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢？由此得知，銷售人員應該是一本百科全書，是一個雜學家。所以，把平時關注的東西、學習的知識放寬一些，這都是一些累積，更可以通過和專業人士交流學習所得。 知識的儲備會使您與客戶交流豐富多彩，不會讓客戶感覺每次你來找他都是為了銷售你的產品給他。 另一個就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應該掌握什么技能呢？ 溝通的技能 溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對客戶陳述、轟炸，而是您要學會