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OTC區域市場開發

中國虎網 2006/12/15 0:00:00 來源: 未知
區域市場開發的總體思路 我們在哪里? 我們要去哪里? 我們如何去哪里? 但我們達到是怎樣才能知道? 區域市場分析 目標設定 策略制定 計劃的執行監督與控制 區域市場開發計劃 1.寫出目標 ¨2.進行SWOT分析 ¨3.擬定策略和計劃 ¨4.擬定活動監控方案 SWOT分析法 ¨Strength ------優勢 我們的產品或公司的優勢是什么? ¨Weaknesses ------劣勢 與競爭對手相比,我們的弱項或潛在的弱項是什么 ¨Opportunity ------機會 外在環境與條件,將會給我們帶來什么樣的 機會 ¨Threats ------威脅 外在環境與條件,多大程度上將會形成對成功的策略 劣勢只有在變成對我們成功的威脅時才能變成劣勢 優勢也只有在有機會對其加以利用是才有用 一般的階段計劃格式 ¨制定目標 ¨SWOT分析 ¨策略 ¨行動計劃 ¨跟蹤 ¨評估 設定目標的五大原則 S M A R T 原則 *Specific ------明確的,具體的 *Measurable -------可以衡量的 *Ambitious -------有挑戰性的 *Realistic -------現實的 *Timetable --------有時限的 制定跟蹤控制系統 ¨落實方案 ¨ ¨階段性執行情況 ¨ ¨存在的問題 ¨ ¨解決方案 活動的評估 ¨結果 ¨ ¨是否達到預期的目標 ¨ ¨存在問題 ¨ ¨投入產出比 促銷活動過后要及時地總結以保證下次促銷活動的順利召開 終端零售的銷售管理 ¨如何建立藥店檔案? ¨如何收集有關產品銷售的各類信息與數據? ¨如何保障足量的擺放和規范的拜訪程序 ¨如何關注競爭品牌的動向? ¨如何培訓店員的產品知識? ¨如何進行控制促銷活動的開展? ¨如何保持醒目的產品陳列? OTC終端類型 ¨藥店包括:連鎖,國營, 集體,個體掛*,超市 ¨中小醫院及診所包括:街道醫院,廠礦醫院,縣鎮醫院,個人診所 OTC各級藥店的進貨特點 ¨ 連鎖藥店 *統一進貨,統一配送 *統一管理,分別進貨 *部分統一,部分自主 ¨大型藥品商場 *上級單位統一進貨 *部分自主進貨 ¨大中型藥店 *上級單位統一進貨 *自主進貨 ¨小型藥店,個體藥店 *自主進貨 *藥市進貨 *價格驅動 *廣告驅動 藥店普查(一) ¨步驟一制定表格 零售藥店檔案表 編碼 名稱 級別 地址 經理 電話 產品名稱 VIP店員 進貨商業 性質 負責人 藥店普查(二) ¨確定藥店級別劃分的標準 可考慮以下因素:月平均營業額 營業面積 柜臺數量 營業員人數 地理位置(繁華程度,人流狀況) 目前本產品的銷售狀況 目前其他競爭品牌銷售的總體狀況 藥店普查(三) ¨確定人員,劃分區域 ¨ 在限定的時間內,地毯式搜尋 藥店普查(四) ¨隨機抽查 1.組內抽查,有組長隔天抽查組員的調 查報告 2.分組交*:由不同小組成員在兩周后 初步完成時對其他小組進行抽查 3. 隨機復查: 由銷售部經理或其他負責人在分組交*完成后再次檢查 :數據輸入和統計 客戶拜訪行程的安排 ¨如何保證對超過100家藥店的拜訪呢? 客戶的分級 ¨拜訪頻率的確定 ¨拜訪路線的確定 ¨拜訪行程的安排 線路拜訪的作用 ¨保證所轄藥店的覆蓋率 ¨保證各級藥店的拜訪頻率 ¨有利于代表的自我掌控,形成規律拜訪 ¨讓你的上司知道自己的行蹤 與產品銷售直接相關的信息 ¨主要產品的每月進,銷,存準確數字 ¨產品的商業進藥渠道 ¨每月進藥時間 ¨產品庫存狀況 ¨最近一次促銷活動期間的銷量增長狀況 ¨店員對產品的主要反饋意見 ¨消費者的購買習慣及對我們產品的看法 ¨產品所在柜臺的人事,人員變動情況 ¨藥店自身即將開展的促銷活動計劃 ¨店內廣告,櫥窗廣告等機會 ¨主要競爭產品的背景狀況:品牌,規格,價格 ¨主要競爭產品每月平均進,銷,存情況 主要競爭產品的銷售策略及具體行銷方式 ¨店員對其產品的評價,如藥效,副作用等 ¨盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品,并及時反饋給上級主管 競爭對手分析 ¨誰是主要競爭對手? ¨他的投資規模,推廣力度如何? ¨客戶如何看待競爭者? ¨他的營銷策略,推廣重點,代表的能動性,與醫院藥店的關系如何? ¨本階段的主要推廣活動 客戶為何要競爭產品 ¨對我們產品缺乏信心還是缺乏了解? ¨從競爭者方面是否可得到額外利益? 是否與客戶的關鍵人物有特別的人際關系 ¨太多的同類產品,難以取舍? 固有的習慣難以改變 防止出現產品斷貨] ¨與藥店庫房負責人保持良好的關系,方便核查,要有預見性,如大眾媒介廣告前,發病季度來臨前,促銷活動開展前,應提醒藥店增加庫存,保持充足貨源 ¨每次促銷活動后,都將促銷結果的反饋信息與藥店經理采購人員,以便今后更好合作 ¨若出現產品斷貨,應主動及時協調商業補齊貨物,不能等待 ¨養成工作習慣,每次拜訪藥店時,都核查庫存狀況 影響店員首薦率的因素 ¨店員對該產品的了解程度 ¨該產品的知名度 ¨產品質量療效 ¨于該產品廠代的關系 ¨正在進行促銷活動的產品 ¨該產品的價格 ¨產品陳列位置及拿取的難易程度 最后總的來說坐為一名業務員最主要的就是勤奮,勤奮,再勤奮!
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