近些年，很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到終端工作的重要性，在終端投入的資源日益加大，只為了一個(gè)目的：“決勝終端”。確實(shí)，終端工作做的如何，對(duì)于品牌的銷量和形象有著重要的影響。那么，在陳列貨架成為“稀缺資源”的今天，我們?nèi)绾蝸?lái)開展終端工作呢？本人從日化行業(yè)的終端工作出發(fā)，總結(jié)多年的工作經(jīng)驗(yàn)，把終端工作歸納為幾個(gè)簡(jiǎn)單易執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，希對(duì)大家有借鑒作用。 　　一、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) 1、目標(biāo)：深度地了解客戶、同行，并與之建立并發(fā)展伙伴關(guān)系； 　　2、標(biāo)準(zhǔn) 　　A、全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地了解對(duì)方狀況，包括家庭背景、興趣愛好、通訊方式、性格特點(diǎn)等； 　　B、相互地尊重； 　　C、業(yè)務(wù)專業(yè)技能上對(duì)方認(rèn)同贊賞你地觀點(diǎn)，并樂意接受你的建議和意見； D、私人角度去關(guān)心、理解對(duì)方； 　　3、事例 　　A、客戶拜訪； 　　B、詳實(shí)的客戶資料； 　　C、客戶資料分析； 　　D、與對(duì)方建立良好合作關(guān)系并達(dá)成某種協(xié)議。 　　二、陳列標(biāo)準(zhǔn) 1、目標(biāo)：通過(guò)生動(dòng)化地陳列，吸引顧客眼球，強(qiáng)化銷售氛圍，刺激沖動(dòng)購(gòu)買，以提升品牌的知名度和美譽(yù)度； 　　2、標(biāo)準(zhǔn) 　　A、力求陳列面積最大化（根據(jù)產(chǎn)品類別具體要求各品種地陳列面）； 　　B、超市陳列貨架上陳列高度與消費(fèi)者站立時(shí)視線平齊（一般位于1.4——1.8米區(qū)域），貨架位置位于顯眼、客流量最大處； 　　C、避免分散陳列或產(chǎn)品夾雜著有競(jìng)品，避免與顏色相近地產(chǎn)品陳列在一起； 　　D、盡量與強(qiáng)勢(shì)品牌陳列區(qū)域相靠近； E、貨品規(guī)格、品種、數(shù)量齊全、豐滿、整潔干凈； 　　3、事例 　　A、促銷墻陳列； 　　B、堆頭陳列； 　　C、專端架陳列； 　　D、開箱陳列； 　　E、專柜陳列； 　　F、形象柜陳列。 　　注：近一兩年，還出現(xiàn)了“掛架陳列”，“養(yǎng)生堂維生素”在這方面做的很經(jīng)典。 　　三、助銷廣告標(biāo)準(zhǔn) 　　1、目標(biāo)：在貨架資源有限地情況下，通過(guò)助銷廣告，進(jìn)一步強(qiáng)化銷售氛圍； 　　2、標(biāo)準(zhǔn) 　　A、盡可能占據(jù)店內(nèi)外宣傳空間，做到見縫插針； 　　B、要延伸到貨架以外地空間，如出入口處、收銀臺(tái)、服務(wù)臺(tái)等地，力求無(wú)所不在的產(chǎn)品宣傳。 　　3、事例：折頁(yè)、燈箱片、單張、海報(bào)、掛旗、吊牌、立牌、X展架等宣傳用品地運(yùn)用展示。 　　四、促銷標(biāo)準(zhǔn) 　　1、目標(biāo)：在一定時(shí)間內(nèi)，迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用刺激需求，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買； 　　2、標(biāo)準(zhǔn) 　　A、主題要鮮明，具有煽動(dòng)性，要能強(qiáng)烈地喚起消費(fèi)者地共鳴或好奇性，以刺激消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)； 　　B、促銷主題注意和商場(chǎng)的重要節(jié)假、店慶等活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)； C、與目標(biāo)消費(fèi)群體的文化品味，消費(fèi)習(xí)慣相符合； 　　3、事例 　　A、新品上市熱賣； 　　B、應(yīng)節(jié)促銷； 　　C、其他主題促銷。 　　五、人員標(biāo)準(zhǔn) 　　1、目標(biāo)：通過(guò)高素質(zhì)的人員，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，以增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，提高產(chǎn)品的美譽(yù)度； 　　2、標(biāo)準(zhǔn) 　　A、“三要”。一要及時(shí)收集整理競(jìng)品信息，包括銷售動(dòng)態(tài)、促銷策略、新品種上市等；二要反饋顧客信息，總結(jié)整理顧客的意見和建議、不同類型顧客的購(gòu)買喜好等；三要注意商場(chǎng)動(dòng)態(tài)，包括商場(chǎng)的促銷活動(dòng)、產(chǎn)品需求等信息，警惕商場(chǎng)的不良傾向，如銷售量一般但突然大批量壓貨或庫(kù)存很少但不進(jìn)貨等情況，此為商場(chǎng)脫逃的征兆； 　　B、“四不”。不搶客、詆毀對(duì)方，尊重同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；任何情況下不允許和顧客爭(zhēng)執(zhí)，尊重顧客的選擇；不違反駐點(diǎn)商場(chǎng)的規(guī)章制度；不搞“另類”，上班時(shí)間著裝、容貌、儀態(tài)等符合職業(yè)形象和品牌形象； 　　C、“4S”服務(wù)。Smile以熱情開朗的微笑迎客；study深入地研究和理解顧客；sincere以誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)待顧客；skillful以廣博的知識(shí)、專業(yè)的技能服務(wù)顧客（借鑒汽車銷售的規(guī)范）； 　　3、事例：店內(nèi)駐點(diǎn)促銷、流動(dòng)促銷人員的日常工作 　　六、顧客反饋系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn) 　　1、目標(biāo)：通過(guò)顧客的信息反饋，使我們的銷售服務(wù)進(jìn)一步延伸，以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群體，形成良好的口碑宣傳效應(yīng)； 　　2、標(biāo)準(zhǔn) 　　A、顧客對(duì)購(gòu)買服務(wù)滿意，并樂意留下聯(lián)絡(luò)辦法； 　　B、顧客一定時(shí)間內(nèi)重復(fù)購(gòu)買； 　　3、事例：《顧客購(gòu)買使用效果跟蹤表》的準(zhǔn)確及時(shí)填制并回收