既然過密的拜訪頻率會帶來上述的負面效應，那么如何在保持正常的拜訪頻率的同時，又獲取良好的客情關系呢？筆者認為，以下幾個方面的做法值得借鑒： 　　1．用好人　 　　銷售其實就是人與人之間的溝通過程，人是決定一切的因素。因此，用一個素質高、能力強的代表是你的首選。營銷經理平時要注重對代表綜合素質的培訓，提高代表做事的條理性、計劃性。　 　　2．掌握正確的溝通技巧　 　　藥店代表因為管轄的藥店多，工作量大，每家店的拜訪時間相對較短，因此就需要迅速進入角色，快速拉近雙方之間的距離，所以代表的親和力要好、溝通能力要強，尤其是首次拜訪的藥店，開始的十分鐘盡量不要涉及業務范圍，而應該首先建立起朋友式的關系 ，店方對你的第一印象好，下一步的工作就水到渠成了。業內有句話叫“做藥先做人”。只有對方接受你這個人，他才會接受你的產品。我有一個朋友，是做代理產品的，有次去一家藥店鋪貨，因為同類品種較多，又不是廣告產品，也沒有任何終端支持，店經理不愿意接受。但是，他從店經理的口音里聽出是自己的同鄉，就轉移話題，和老板閑聊家鄉的風土人情，聊到最后，老板自己主動讓他把產品放到店里試銷了。因此，在溝通過程中，找到正確的切入點會起到事半功倍的效果。 　　3．選擇正確的拜訪時間、拜訪對象、掌握恰當的談話時機　 　　合理選擇正確的拜訪時間尤為重要，要盡量避開上午10-12點、下午4-7點的銷售高峰。假如有重要的事情需要與經理、店長溝通，可事先打電話預約。如果是進行目標店員的拜訪，在她接待顧客時不要與之交談，而要協助她說服顧客，達成交易。　 　　4 。提高店方的認可度 　　現在醫藥市場的拼殺已經進入了白刃戰階段，為什么有些品牌藥的差價小而藥店還愿意經營呢？一方面是有需求，另一方面也是因為他們的終端服務好，支持力度大，經常搞一些店頭促銷活動，藥品出現問題后處理及時、妥善。 　　現在的藥店除了個別大賣場外，大多是社區店，客戶群體里面，熟客占據相當大的比例，假如藥店售出的藥品出現了問題而不能及時解決，以大眾的口碑傳播速度，藥店和你的產品的信譽就會喪失殆盡。 　　5．客情、“情”字值千斤　 　　人是感情動物，不要把與客戶之間的關系僅僅建立在金錢與產品的等價交換上，抱著“反正你賣我的產品賺到了利潤，我沒有義務在你的身上再投入什么”這樣一種態度。 　　一個朋友曾給我談起他剛入行時的一件事。他是做社區門診的，代理產品主要是抗生素“加替沙星”。有家診所原來一直用他們的藥，有段時間忽然不用了，他去了解，診所講是病號少。其實真正的原因是像此類抗生素的適應癥主要是下呼吸道、婦科、男性泌尿系統感染，用“左氧氟沙星”治療能夠達到同樣療效，且中間的利潤空間更大。此后，針對此事，他也設想了幾個方案，都無功而返。后來，因為一個偶然的機會，事情起了轉機。有天他偶感風寒，圖方便就去那家門診輸了3天吊瓶，用的還是自己公司的藥。這幾天通過和診所的醫生、護士聊天，彼此的感情也加深了。結果，門診又開始用他的藥了，而且還擴大了用藥范圍，用量比過去翻了一倍。通過這件事，他悟到了“客情”的真正含義，此后與各個和客戶之間的感情紐帶更加緊密了。由此可見，單純的個人感情是可以彌補利益方面的不足之處的。 　　6．管理到位，監督、檢核及時。 　　主管作為一線的管理者，應盡可能的抽時間協同代表拜訪藥店，一方面是傾聽終端客戶的聲音，發現問題，及時處理、解決，杜絕“報喜不報憂”情況的發生。同時可以平衡代表產生管理者總是坐在辦公室里高高在上、發號施令的不滿情緒。 　　7．制度完善，獎優罰劣。 　　每個人從骨子里來說，都是有惰性的，而終端管理的大忌是無據可依，因此要有明確的制度來約束，雖然客情關系的評判標準無法具體量化，但從陳列、首推率、月銷量等方面是能夠體現出來，因此應間斷性地開展產品陳列、店員首推率活動，在考核時應由主管根據抽查時店方對代表的評價進行綜合評估。好的給與表揚或適當獎勵，差的限期改進或給予處罰。