近年來，中國KA系統發展越來越快，各大系統紛紛跑馬圈地，目前已經圈到了三四級市場，現代零售渠道在企業中的銷售占比日驅上升，有些企業在一線城市內KA系統的銷售額已經差不多占到了整個市場銷量的半壁江山。于是一些有實力的大企業已經逐步將各大零售系統收歸自營，而中小企業因為運作現代零售系統巨大的費用投入而不得不借取經銷商的渠道運作現代零售渠道，意圖通過經銷商的網絡和客情關系降低KA運作費用。 　　目前企業與經銷商合作的方式通常有兩種，一種是由經銷商負責各種費用談判，但費用直接由企業支付給賣場；另一種是先由經銷商先行墊付各種費用，廠家按合同約定定期予以核銷。這兩種方式對于企業來說都是較容易操作的，但是，這兩種方式都存在一個共同的問題，即費用難以管控，經常會出現超額的花費。具體表現主要有兩個方面 　　1、　費用率超高，甚至出現費用倒掛 　　筆者曾服務的一家民營企業，要求經銷商每個月的費用率在30%以內，但是很多經銷商每個月的平均費用率在50%以上，而有一個經銷商有一個月的總銷售額為5萬元，當月該經銷商的KA運作費用卻高達8萬，出現了費用倒掛的情況。雖然這種費用倒掛的情況還不是太普遍，但是對于企業來說，經銷商費用率超高的情況則是非常普遍的； 　　2、　促銷推廣費用難以監控 　　企業每年花進去大筆促銷推廣費，結果是錢花了不少，銷量提升卻沒有看到。這筆費用有沒有花到該花的地方，有沒有花，花了多少，企業都不知道，大筆促銷推廣費用就這樣打了水漂 　　這樣的事情屢見不鮮，例如2005年開始運作的飛兒饃片，這個產品運作失敗最直接的原因就是因為給經銷商的費用失控，各區域均產生較大的費用黑洞，企業不堪重負，不得不暫時中止，尋找機會以圖東山再起。 　　其實我們仔細對這些情況進行分析，會發現產生這些問題的原因有下面幾個：　 　　1.　零售系統眾多，各系統和門店費用名目繁多、內部運作流程復雜，企業內部很難弄清楚各大賣場的種種費用標準和申請流程。筆者曾經了解到這樣一些情況，某企業在濟南市場運作中，由于經銷商與賣場采購的客情關系不同，賣場對外報價標準是5000元錢一個檔期的堆頭，但是通過經銷商可以用2000元錢就拿到； 　　2.　企業內部費用申請流程不完善，缺乏完善的費用監控系統，多個環節出現漏洞。很多企業市場費用由經銷商自己申請，由業務員或者區域業務經理負責審核，這種審核都只是形式化的，根本就沒有辦法核實，經銷商想怎么申請就怎么申請了。還有一種是由業務員根據市場需求申請的，但是業務員對市場費用的了解通常都是比較少的，所申請的費用要么就是根本不適合，要么就是申請太多了，同樣給經銷商可乘之機。也有一些業務人員與經銷商串通套取公司的費用；　 　　3.　客戶選擇不善，經銷商沒有與企業共同進退的想法，以撈一把的想法與企業合作。有這樣一些經銷商，他們專門接一些中小企業剛上市的新產品，利用企業新品上市的費用投入較大的機會，套取企業的市場費用，因為這樣的中小企業內部管理相對不那么規范，業務人員的素質也不會太高，對他們的監管不是很到位，所以這些經銷商通常都可以達到自己的目的；　 　　4.　急于開拓區域市場，沒有找到合適的經銷商。有些企業迫于業績壓力或者產品上市時間的壓力或者企業品牌知名度較低，在沒有對區域經銷商進行一個全面的梳理前匆匆選擇了一個經銷商來進行KA運作。其實這個經銷商可能自己的實力有限，經銷的產品不多，做的網絡也不全，那么他現在要進新的KA系統首先將產生開戶費，這個是網絡較好的經銷商所不需要的；經銷商經銷的產品太少的時候會使單位產品的運作成本增加；另外，經銷商經銷的產品太少，在與KA系統談判的過程中就處于絕對的弱勢，通常需要付出較大的代價。