我從事醫(yī)藥代表已經(jīng)12年了,一直在外資企業(yè)做.前段時間看了兩份報道《學(xué)術(shù)營銷正逢時》，《要專業(yè)也要技巧》，受益非淺,但是困惑也不少.前篇文章說關(guān)系營銷,廣告營銷會逐漸退出醫(yī)藥營銷行列,專業(yè)話學(xué)術(shù)推廣之路正逢時.他舉例說A企業(yè)現(xiàn)在把政府,民間的醫(yī)學(xué)團體,藥學(xué)團體/組織/學(xué)會成了他們的攻克對象,企業(yè)出人財物,這些學(xué)會掛名組織各種研討會,研討會中邀請的專家要涉及A企業(yè)的藥品,他認為這就是學(xué)術(shù)營銷.其實在我們中國,這樣的研討會還沒有納入政府管理或司法管理,這就是我國醫(yī)藥混亂的關(guān)鍵所在.我個人認為那位作者是不負責(zé)的說法,因為開研討會不一定就是學(xué)術(shù)營銷,他們會對民間團體行賄,他們可以借研討發(fā)送貴重禮物,他們可以借研討名義較長時間地灌輸產(chǎn)品知識,俗稱"藥品洗腦".第二篇文章,認為醫(yī)生分級管理,進行學(xué)術(shù)交流,把醫(yī)生對企業(yè)的貢獻劃為某一類會員,對所謂VIP醫(yī)生就給予出國.規(guī)模較大的產(chǎn)品學(xué)術(shù)交流會放在四星級以上賓館召開等.為醫(yī)生提供繼續(xù)教育學(xué)分也是學(xué)術(shù)推廣.我個人認為第二個作者的觀點也是有所偏激.我認為由企業(yè)把醫(yī)生劃類,提供異地學(xué)術(shù)會議與繼續(xù)教育學(xué)分等不是學(xué)術(shù)營銷. 　　醫(yī)藥的學(xué)術(shù)營銷就是以處方藥產(chǎn)品特性與臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品特點，通過多渠道與目標(biāo)受眾溝通（以醫(yī)生為主），實現(xiàn)客戶價值的增值（提高處方質(zhì)量，優(yōu)化治療方案），從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度的營銷模式。學(xué)術(shù)營銷不是幾個會議就可以解決的，而是銷售員工在日常的拜訪中就要用科學(xué)營銷的態(tài)度與專業(yè)學(xué)術(shù)語言跟醫(yī)生進行對談與溝通。為什么會議營銷江河日下?原因就是沒有抓住關(guān)鍵點：1，會議營銷需要結(jié)合概念營銷，2，用生命周期管理的原理管理會議營銷。為什么概念營銷（觀念營銷）風(fēng)光不在？很多企業(yè)的觀念營銷技術(shù)較差，不懂科學(xué)營銷；觀念營銷的態(tài)度不嚴(yán)謹，追求時髦與銷量第一，不是患者的利益第一。差異化的概念雖然是營銷傳播中制勝點，但是概念的提煉必須符合客觀事實，必須有科學(xué)依據(jù)，要經(jīng)得起時間的檢驗。它分為專業(yè)媒體營銷，學(xué)術(shù)會議營銷，專業(yè)人員營銷與科研營銷四種形式。目前專業(yè)媒體營銷與科研營銷有國家管理，但是學(xué)術(shù)會議營銷與專業(yè)人員營銷卻沒有相關(guān)部門來管理。 　　我個人認為舉辦醫(yī)學(xué)專題/論壇,通過民間團體或政府團體邀請專家,專家主講醫(yī)學(xué)/藥學(xué)專題,而不要涉及產(chǎn)品,如果4小時會議,半小時給予企業(yè)自己主講產(chǎn)品的藥理藥學(xué)特性與臨床研究,是真正的學(xué)術(shù)會議.而且期望國家有關(guān)部門立項規(guī)定會議用餐標(biāo)準(zhǔn),禮品標(biāo)準(zhǔn),講課標(biāo)準(zhǔn),時間標(biāo)準(zhǔn)等,并由政府繼續(xù)教育部門進行管理/監(jiān)督.否則任何形式的學(xué)術(shù)營銷都會走偏.贊助科學(xué)研究也要不僅在企業(yè)管理,也要納入政府相關(guān)部門管理.對于科室會議,政府/行業(yè)也要規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),各大醫(yī)院的繼續(xù)教育部門也要管理起來.這樣的自律管理會保證學(xué)術(shù)營銷不走樣. 　　因此我呼吁我們國家的政府要立法立規(guī)矩管理好學(xué)術(shù)營銷的四種形式，讓學(xué)術(shù)營銷本著科學(xué)與生命的態(tài)度為我們廣大醫(yī)療工作者，為我們的廣大患者服務(wù)，也讓企業(yè)向品牌企業(yè)與服務(wù)社會的企業(yè)發(fā)展。雖然任重道遠，但是為了生命的可貴，我們必須去探索管理學(xué)術(shù)營銷的辦法。作為藥企的我們，要弘揚道德倫理的人道主義精神，本著科學(xué)與嚴(yán)謹?shù)膽B(tài)度教育好員工，讓他們成為造福百姓的受人尊重的良醫(yī)伙伴。本著為患者利益服務(wù)的態(tài)度把那些侵犯患者利益的違法份子清除醫(yī)藥代表這個偉大的職業(yè)！只有這樣做，藥企與醫(yī)生及患者才會是相親相愛的一家人。 　　黃德華：職業(yè)經(jīng)理人。1992年畢業(yè)于武漢大學(xué)化學(xué)系，2004年清華大學(xué)MBA進修，2006年浙江大學(xué)管理學(xué)院EMBA學(xué)習(xí)。曾獲衛(wèi)材全球1996年度最佳醫(yī)藥代表稱號，并由此獲得1997年到美國學(xué)習(xí)國外的醫(yī)藥代表工作的進修機會。1997年起在國際知名企業(yè)衛(wèi)材中國公司擔(dān)任營銷管理工作，帶領(lǐng)團隊取得非凡的成就，10年來銷售額以年均48%的速度遞增。2006年85人團隊的銷售額為1.23億人民幣。其中浙江省的銷售額已經(jīng)連續(xù)4年名列省市第一名，遠遠超過上海、北京與廣東。擅長成功學(xué)、銷售學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)的教練，是良醫(yī)伙伴的創(chuàng)始人，在行業(yè)中大力提倡良醫(yī)伙伴是醫(yī)藥代表的出路。目前在國家級雜志發(fā)表9篇。現(xiàn)任衛(wèi)材公司華東區(qū)市場經(jīng)理。聯(lián)系電話: 0571-85775898，電子郵件: liangyihuoban@sohu.com 麥肯特提供優(yōu)秀的營銷與管理培訓(xùn)課程、內(nèi)訓(xùn)與咨詢： 情境領(lǐng)導(dǎo)：財富500強經(jīng)理人必修課 分銷渠道的建立與管理：競國際著名營銷實戰(zhàn)專家約翰·卡斯林博士與您分享在渠道建設(shè)、客戶管理、經(jīng)銷商合同處理等方面的成功經(jīng)驗！ 銷售實戰(zhàn)教練：打造成無敵銷售戰(zhàn)隊的策略 大客戶銷售三步曲：財富1000強頂尖銷售高手最佳實務(wù)技巧、技能訓(xùn)練和戰(zhàn)略規(guī)劃　更多