隨著城市社區市場的茁壯成長，加上國家宏觀衛生體制改革對社區衛生服務事業的大力扶持，社區作為未來一個全新的醫療市場，將在中國醫藥市場占據舉足輕重的地位。制藥企業應根據自身特點，采取相應的策略積極進入。筆者預計，未來第三終端城市社區市場會有以下六大營銷趨勢。 　　藥品品類相對集中 　　城市社區特點顯著，主要體現在幾方面：所服務的人群是相對固定的社區居民，并以婦女、兒童、老年人、小病/常見病/慢性病人、殘疾人、貧困居民等為重點服務對象，以主動服務、上門服務為主，開展健康教育、預防、保健、康復、計劃生育技術服務和一般常見病、多發病的診療服務。 　　鑒于此，適應社區運作的藥品會相對集中在心血管類疾病（高血壓、高血脂、冠心病等）、內分泌類疾病（糖尿病等）、消化系統疾病、呼吸系統疾病的治療上，兒童常見病類藥物、抗菌消炎類藥物、簡單體檢類檢測試劑盒以及治療常見病/慢性病的針劑也是社區所需。 　　 　　企業排他性競爭趨勢 　　由于社區衛生服務機構和社區藥店的營業面積均有限，不可能與大醫院相比，因此，各終端網點無法采購大而全的品類，國家即將正式出臺的《社區衛生服務機構用藥目錄》和《醫療保險藥物目錄》也會采取一定的宏觀限制，避免資源浪費。一種藥品首先進入一個終端，而類似的其他藥品就比較難進入。由于社區終端的競爭具有排他性，快人一步的競爭策略將是社區市場成功的重要因素。 　　社區醫生教育培訓規模化 　　隨著國家對社區類衛生技術人員需求的增加，該類人群的學術培養將占據醫學繼續教育的一席之地。醫藥企業可以充分利用全科醫師的教育平臺，從事“陽光學術推廣活動”。 　　目前，一些中外合資的大型制藥企業已開始慢慢關注城市社區，這些“大鱷”只要啟動教育工程，其聲勢將會有排山倒海之勢。國內企業在資源調配過程中，如果能妥善地處理好社區醫師的學術教育問題，讓學術教育規模化、制度化、持續化，將會在很大程度上促進產品銷售和品牌影響力，提高品牌的市場占有率。 　　 　　公益活動顯著增加 　　由于城市社區所遇疾病都是常見病，很多患者久病成醫，往往用藥習慣是在大醫院就養成的，居民到社區就診一般是出于就近取藥或醫療保險刷卡購藥的目的，對于新產品而言，社區醫師對患者的處方權不會像大醫院那樣具有權威性。為了彌補社區醫師的影響力，制藥企業可以聯合社區醫療資源，在社區舉行各種各樣的與自己產品相關的醫藥知識普及活動、健康方面的公益活動，樹立良好的品牌，通過“推拉結合”的戰術，最終提升患者的主動購藥欲望，減少拒絕購藥的阻力。 　　普藥爭取快速上量 　　鑒于今年以來輿論對制藥企業的某些不利報道，任何之前未進入社區的藥品在進行推廣時都有可能遭遇阻力，快速上量成為一道難題。但普藥是社區醫生比較了解、居民普遍熟知、藥效相對有保證的，通過科學的品牌整合傳播，有一定品牌影響力的普藥通過社區醫師推薦，將有可能快速上量。當然，前提是社區終端的規模要有所保障，如果能夠維護的終端數量太少，再加上社區終端的客單價較低，勢必無法取得目標銷量。 　　商業格局發生改變 　　為了配合社區醫療的良性發展，國家將對社區終端的產業鏈進行重組，由于社區醫療終端數量大、覆蓋廣，且藥品統一配送尚未在全國各地普及，藥品配送成本的增加暫不可免。同時，為了保證社區用藥，有關部門會在部分地區試點，從現有的商業結構中選擇一些作為社區醫療終端的專門配送商，在政策上給予一定的傾斜（比如北京社區衛生服務機構即將實行的統一配送），各地的傳統強勢商業可能會成為首選機構。工業企業可與這些企業合作，開展產品在這些渠道的排他性渠道攔截活動。