營銷學上有句名言：“留住老客戶易，開發新客戶難。”藥企花費巨大的成本開發出眾多的新客戶，但卻沒有將其轉變為忠誠的老客戶，這無疑就是其勞命傷財而最終不能獲得回報的根源。已經進入或想要進入第三終端的藥企，急需從原有的“跳躍式發展”轉變為“滲透式發展”。 　　滲透帶來發展良機 　　所謂跳躍式發展，是指藥企不斷開發新的終端區域，一個地區沒成熟就轉向第二、第三個；滲透式發展則是指藥企對所開發的第三終端區域精耕細作，一旦選定某個區域，就將其做成熟，然后再把該區域成功的模式復制到周邊區域。 　　在筆者看來，從跳躍式發展轉變為滲透式發展，對藥企來說意義極其重大。首先，這是未雨綢繆的表現。第三終端市場廣闊，藥品需求逐年上升。在政府農村醫療體制改革的目標中，計劃到2010年實現7億農民享受醫保。假設每一位農民的平均醫療消費為100元，那么就有700億元的市場，滲透式發展能為企業帶來持續的發展機遇。 　　其次，搶占先機的需要。城市醫藥市場的競爭已經白熱化，全國幾千家醫藥企業生產數萬個品種。由于慣性作用，大部分產品的首要市場就是城市，城市呈現一片紅海之勢。相對來說，第三終端市場就是待開發的藍海，如果藥企千辛萬苦到了藍海邊卻不能好好開拓，只是喝了一口水就離去了，那就未免太過大方，將到手的肥肉拱手相讓。藥企應該搶占先機，既然已經進入，就要爭取在每一塊市場上站穩腳跟。 　　再次，節約成本的需要。由于跳躍式發展使得藥企的行動像狗熊掰玉米一樣，開發一個丟一個，投入了巨額先期費用，產出卻不見有起色。蜻蜓點水式的發展，浪費成本，效率低下，而滲透式發展能使投入產出趨向合理。 　　最后，這是長久之計。大家都懂得一個簡單的道理：要煮熟已經做爛的夾生飯，比將生米煮熟難得多。跳躍式發展的藥企在嘗試過一個市場后匆忙退出，以后如果想重新進入該市場，就需要花費數倍于以前的努力，而且還不一定能獲得原先的效果。滲透式發展的優點在于，一旦一個市場成熟，競爭對手進入比較難。 　　辦法總比困難多 　　誠然，第三終端的精耕細作并不容易，滲透式發展也會面臨很多難題，不管難度再大，辦法總比困難多。藥企既然想要進入，就不能畏首畏尾止步不前，針對可能碰上的困難，筆者有如下建議。 　　從戰略上重視第三終端 上至管理層，下到最基層，都應樹立開發第三終端的決心，將開發第三終端作為公司“煥發第二春”的重大戰略決策，給予資源、政策、制度等各方面的支持。只有這樣，才能在碰到困難時還能堅決地執行下去，而非半途而廢。這就像工匠鑿石塊一樣，100下敲擊沒法讓石塊有所改變，但是第101下的力量就有可能使其粉碎。戰略上的重視能夠使企業堅持不懈，不至于使初期的投入打水漂。 　　避免跳躍式發展道路 正因為中國第三終端市場區域廣、情況錯綜復雜，所以跳躍式發展的高成本低收益是企業無法承受的。藥企需要有與同行共同做大市場的心胸和眼界——第三終端這么大，不可能一家獨占，與其“占著茅坑不拉屎”，還不如精耕細作其中的幾塊。一般來說，如果藥企能選擇1～2個點作為中心，然后以此為圓心進行同心圓擴張、分層次開拓，能達到少投入、高產出的效果。 　　會議營銷結合終端跟進 第三終端數量龐大，在一塊新開發的市場逐一對客戶進行拜訪難度很大，效率低下。如果采取會議營銷模式，邀請幾十甚至上百個終端客戶前來參會，給予企業在當地精耕細作的信心，并嘗試讓其首次進貨，就能“一網打盡”。通過幾次會議營銷的組織后，藥企能篩選出一批忠誠客戶，隨后通過終端跟進的方式維護和保證后續訂貨。 　　使用攻心戰 第三終端客戶需求各異，需要根據客戶的不同需求將其分類。客戶的需求一般包括物質利益、產品質量、產品品牌、藥學知識、管理知識等。針對不同的需求，藥企可設定不同的營銷手段和政策，如果一視同仁，也會處處碰壁。 　　借力商業 全國通過GSP認證的醫藥商業眾多，各地商業公司產品豐富、渠道熟悉、客戶關系緊密，如果能借力商業，將會事半功倍。藥企可以借助商業邀請終端客戶參加推廣會議；通過商業公司進行終端鋪貨；通過商業公司配送其他藥品的機會深入終端拜訪，這樣既節約交通成本，又能與終端迅速建立起信任關系。 　　借力兼職 第三終端的特點決定了藥企沒法在每一個區域都派駐足夠多的醫藥推廣人員，如果藥企能派駐一個主管，聘請幾個兼職人員，就能節約成本，而且可以增加管理的靈活性。 　　第三終端市場是一塊大有作為的沃土，筆者希望藥企對于第三終端不僅僅停留在關注層面，而應該給予戰略上的重視和戰術上的配合。希望藥企能通過精耕細作滲透發展模式的嘗試，在第三終端開創一片新天地！（