近來，大環境的影響促使醫藥行業出現了新變化，很多制藥企業開始加大保健品的推廣力度。最近的一個例子就是3月23日，中諾藥業在重慶糖酒會上宣布，其旗下的一種維生素類健字號食品“將在全國范圍鋪進藥店和商超兩條渠道”。 那么，對于藥店來說，商超的加入究竟是福是禍？藥店是因此失去原有的市場份額，還是在競爭態勢之中，實現自身銷售的提升？而為了促生第二種結果，生產企業又該做些什么？ ——編者按 日前，在筆者走訪的北京多家大中型超市里，中諾藥業的維生素類保健品都已經上架。在位于五棵松附近的法寶超市永定路分店，糖類貨架上以維C為主要成分的只有兩種，其中一種便是中諾的產品，產品之間的競爭并不激烈。“目前，這兩個產品的銷售情況都不錯，輕輕松松補充維生素，很多顧客愿意買來嘗一下。而且也有不少顧客來詢問產品。”超市銷售人員說。 而就在該超市附近的多家藥店內，同樣也有這種產品銷售。兩個不同渠道同時銷售一種產品，這是否會產生競爭和沖突呢？ 對此，中諾藥業OTC公司總經理郭玉民表示，在藥店和商超銷售的產品，本身并無差異，但已按照兩個渠道的特點對規格和包裝進行了調整。換句話說，雖然同為一種產品，但兩個渠道內的產品規格不同，包裝不同。這種有意的區隔就是為了避免兩個渠道之間“打架”。 而營銷專家們也提示藥店經營者，面對商超的競爭，藥店不必過于緊張。畢竟，超市和藥店顧客的消費習慣是完全不同的。藥店的顧客消費時相對較理性，注重產品的效用；而超市的消費者則更加感性。只要藥店在服務中突出專業性，還是可以吸引理性顧客駐足的。而商超渠道中更為成熟密集的廣告宣傳對提高品牌認知度，拉動銷售，也將產生積極的影響。 “經過試點，兩個渠道同時發展沒有發生沖擊，我們還注意到，一個渠道的快速增長能對另一個渠道的銷量產生拉動作用。”該產品市場部經理丁立朝說。的確，通過“藥店+商超”的銷售模式，產品的輻射面更廣，消費者購買產品也更加便利了。 “在嘗試這一新模式的過程中，如何在開拓商超渠道的同時，促進藥店的銷售，是最需要探討的問題。”郭玉民說，“如何讓商超成為藥店的盟友，我們還有很多工作要做。”與藥店相比，超市的信息流和物流技術發展的更先進一步，所以要在這一渠道發展，首先在技術層面就要匹配。“這說起來很簡單，但我們卻花了一年多的時間進行調整和磨合。”郭玉民說，但是這種經驗的累積對于藥店也好，對于生產企業也好，都是很有意義的一件事，相信未來能幫助醫藥行業整體水平的提升。 根據國家發展和改革委員會3月20日公布的數據，2006年我國醫藥行業累計虧損企業1368家，行業虧損面達到22.62%。而造成醫藥行業盈利能力的大幅下降的直接原因與藥品價格走低有關。 “處方藥產品受價格政策的影響最為直接，企業難以控制和預測。OTC品種和保健產品的價格主要由市場調節，價格不會在短時間內大起大落。而且，隨著消費者自我藥療意識不斷提高，這一市場可能會在國內迅速發展。”國內某外資制藥企業市場經理說。 據有關專家介紹，從長遠來看，處方藥向OTC品種轉化，OTC品種向保健、營養品轉化，是一個趨勢。消費者可以更加方便快捷地購買到安全可靠的藥品，而這也意味著該類產品的市場需求量將會迅速擴大。 “OTC和保健品市場的市場機會和前景已經非常明顯，這也是我們加大這一領域投入的主要原因。”郭玉民說。據了解，經過近兩年的市場開拓，2006年該產品在北京、天津、河北等局部區域的銷售額已經超過5000萬元。 而對于保健品來說，新渠道的開拓是否能給傳統渠道帶來新的發展機會，這可能不僅是生產企業面臨的問題，也是藥店這一傳統渠道面臨的新問題