由“哈藥會(huì)”引發(fā)的思考

――速度致勝時(shí)代下的醫(yī)藥招商

8月份的哈爾濱國藥會(huì)圓滿舉辦，藥商各出奇招，使國藥會(huì)上增加了許多創(chuàng)意。這些舉措無非想增加招商效果，但最終結(jié)果能如償所愿的卻沒有幾家，藥交會(huì)究竟出了什么問題？藥商又將何去何從？
對(duì)于生產(chǎn)廠家而言，藥交會(huì)歷來是其進(jìn)行招商的重要手段之一；對(duì)于廣大經(jīng)銷商來講，藥交會(huì)同時(shí)也是其選擇產(chǎn)品、了解企業(yè)、把握行業(yè)熱點(diǎn)的最佳機(jī)會(huì)。但是，近年來隨著國家政策、行業(yè)變局及多種新型招商方式的分流，藥交會(huì)的缺陷也漸漸顯露出來。招商效率的低下已成為其致命弱點(diǎn)。一些廠商、經(jīng)銷商往往因盲目參加藥交會(huì)浪費(fèi)了太多的財(cái)力和精力，最終一無所獲，延誤商機(jī)；從最初的期望到最后的失望，這已成為眾多藥商的必經(jīng)之路。從1995 年的百泉藥交會(huì)成交額高達(dá) 16.5 億元，到2003年后的國字號(hào)藥交會(huì)成交8億元即達(dá)頂峰的窘狀，這樣的對(duì)比自然不可同日而語。期間固然有許多原因，也間接說明了現(xiàn)在藥交會(huì)在在著明顯的問題。

速度致勝大行其道，藥商何去何從？

速度致勝、快魚吃慢魚早已成為現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)的主流，各個(gè)行業(yè)企業(yè)都在新品推出、市場(chǎng)攻略及市場(chǎng)反饋上明顯加快速度，競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)潮一輪接著一輪。醫(yī)藥行業(yè)正面臨著越來越嚴(yán)峻的國際化競(jìng)爭(zhēng)，國內(nèi)藥企只能依靠自身的渠道優(yōu)勢(shì)來獲得更多的主動(dòng)，作為渠道建設(shè)主流的代理商渠道，目前的確急需找到一種合理的解決方式。
藥交會(huì)上鋪天蓋地的宣傳資料，熱鬧非凡的人海促銷戰(zhàn)術(shù)在外面的人看來熱鬧非凡，繁華過后究竟有多少收成？筆者同一個(gè)廠商代表搭上了話，“現(xiàn)在市場(chǎng)上，一方面多如牛毛的醫(yī)藥保健品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做，醫(yī)藥招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的粥多僧少的怪圈，我們這次印刷的資料根本連一半也沒發(fā)出去，眼前還愁著這批資料是不是還要再運(yùn)回去”。的確，現(xiàn)場(chǎng)資料遍地都是，看到這些花花綠綠的紙，可能誰也會(huì)心疼浪費(fèi)的這些金錢與時(shí)間。關(guān)于招商效果，這位企業(yè)代表也是滿肚子苦水，“效果還是同以前一樣沒起色，對(duì)我們中小企業(yè)來說，產(chǎn)品既沒品牌效應(yīng)，功能上也無差異化，面對(duì)著代理商腰板也硬不起來，有時(shí)候還得求著他們來做事”。大品牌做得艱難，小企業(yè)幾無出路，這成為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的“心病”。
藥交會(huì)招商效率低下，廠商自己搞得“深度分銷會(huì)”倒是興盛了一時(shí)，不過代價(jià)太高，畢竟不能成為長期發(fā)展之道。那么探尋一條新出路，勢(shì)在必行。

提高藥企招商效率，網(wǎng)絡(luò)將成救命草？

網(wǎng)絡(luò)興起的時(shí)候，電子商務(wù)的發(fā)展前途就被人預(yù)見。在醫(yī)藥領(lǐng)域，真正意義上的醫(yī)藥電子商務(wù)是以電子平臺(tái)提供商為橋梁，建立醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、物流、醫(yī)院直接聯(lián)系的模式,實(shí)現(xiàn)信息、物品、資金的完全統(tǒng)一。國外特別是美國的電子商務(wù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大降低了醫(yī)藥的流通費(fèi)用，并有效提高整個(gè)社會(huì)運(yùn)作的效率。在中國，符合上述要求的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系還沒真正成型，這尚需一定時(shí)間發(fā)展。但符合我國行業(yè)需求的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系已經(jīng)漸漸成型，以藥商世界網(wǎng)為代表,主要解決藥廠藥品招商與代理為主的醫(yī)藥信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在廣大中小企業(yè)眼中無疑成了“救命草”，藥商世界網(wǎng)在運(yùn)作過程中，正為越來越多的企業(yè)提供有價(jià)值的溝通平臺(tái)，也聚攏了一大批藥企。為何這類網(wǎng)站目前受如此青睞？原因有多方面：
1、網(wǎng)絡(luò)宣傳是多維宣傳，可以使代理商能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。
2、網(wǎng)絡(luò)宣傳成本低，速度快，更改靈活。
3、網(wǎng)絡(luò)宣傳具有交互性和縱深性。用戶通過網(wǎng)絡(luò)直接填寫并提交在線表單信息，廠商可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息。
4、網(wǎng)絡(luò)宣傳能進(jìn)行完善的統(tǒng)計(jì)，使用戶能夠直接對(duì)信息的發(fā)布進(jìn)行在線監(jiān)控。
5、網(wǎng)絡(luò)宣傳的投放更具有針對(duì)性：也就是說在發(fā)布招商信息時(shí)可以根據(jù)有針對(duì)性的產(chǎn)品在不同的網(wǎng)站或者是同一網(wǎng)站不同的頻道發(fā)布，這就為密切迎合用戶的興趣提供了可能。
6、網(wǎng)絡(luò)宣傳傳播范圍廣、不受時(shí)空限制。
所以中國虎網(wǎng)等一批網(wǎng)站迅速成長起來。但網(wǎng)站要真正體現(xiàn)上述優(yōu)勢(shì)，必須有良好的配套服務(wù)和對(duì)醫(yī)藥行業(yè)動(dòng)態(tài)真正的把握，在同類網(wǎng)站中，不少網(wǎng)站顯出了先天不良癥。依靠網(wǎng)絡(luò)建站技術(shù)成立起來的網(wǎng)站，往往對(duì)藥企的需求把握不準(zhǔn)，招商的效果也可想而知。中國虎網(wǎng)能成為這類網(wǎng)站的代表，也在于他的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)與推廣優(yōu)勢(shì)，除了網(wǎng)站風(fēng)格、功能設(shè)計(jì)更適合藥商使用外，還能夠真正為藥商提供準(zhǔn)確的賣點(diǎn)和及時(shí)的營銷建議。其實(shí)現(xiàn)在盛行的網(wǎng)絡(luò)招商不僅僅限于中小企業(yè)，名牌企業(yè)也可以此作為品牌宣傳的良好平臺(tái)。低成本使得藥商的宣傳沒有門檻，摒棄了藥交會(huì)的不足，網(wǎng)絡(luò)招商今后肯定將為更多的藥商發(fā)展提供更多機(jī)會(huì)。而作為藥商世界網(wǎng)這樣的網(wǎng)站，也將趨于向整合服務(wù)發(fā)展，為今后的中國醫(yī)藥電子商務(wù)打下樣板。