營銷咨詢必須與時俱進

 

    在展會中筆者參加了一個論壇，有位女士在會上提問：“會議講解的內容使我們獲益匪淺，但會場服務卻令人尷尬。我們來參會的幾乎都是公司的老總或董事，會議收費本身也比較高，我們應該享受的服務是高規(guī)格的。咨詢行業(yè)是不是也需要做品牌呢？”尖銳的提問引起會場一陣騷動，令主辦方有些尷尬。

 

    其實這是當天筆者參加的3個會議中內容最好、陣容最強的一個，但他們的品牌營銷意識與服務質量的確有待提高。因為該行業(yè)的競爭程度不高，現(xiàn)在爭吃這口飯的人還少。如果介入的多了，在會議提供的精神食糧質量同等的情況下，可能大家就要在服務上競爭了。

 

    如果咨詢業(yè)把組織會議定為自己的產(chǎn)品之一，那么就一定要在價格、服務、質量和品牌等方面做文章。但前提是要導入競爭，只有競爭才會催熟行業(yè)，才能使產(chǎn)品質量提升。為他人釋疑解惑，咨詢者本身的經(jīng)營也要與時俱進。

 

    咨詢業(yè)應從哪些方面去做品牌

 

    目前，藥交會上的營銷咨詢類會議從包裝到組合，再到推出，其實都顯得不是很專業(yè)，主要表現(xiàn)在缺乏新意和內容雜亂上。會議通知上各位專家間的課程層次、結構是清晰的，在實際演講中則被斷開，毫無關聯(lián)，該精煉的地方不精煉，不該重復的地方反復重復；專家面孔同一，不同地點、不同會議同一些專家，有若干專家如同趕場的演員，教案幻燈片內容完全一樣；一些會議主題定得雖有新意，但實際上與受眾的期望值卻相去甚遠。還有就是會議議程中設計的互動環(huán)節(jié)差強人意，縱向（專家與聽課者）交流較多，橫向（聽課者之間）交流少；大會中套小會，演繹得不出彩，會務活動分層分級做得不到位。

 

    企業(yè)參會的目的除學習以外還想有多方面的交流，包括交流思想、交流手段、交流看法、交流人才。因此，會議不在于規(guī)模大小，而在于主題鮮明和專業(yè)細致。因為每個人的需求點不一樣，大課講的是政策，而對于每個企業(yè)需要解決的問題則需要在某個小主題上進行縱深展開，最好是有機會、有充足的時間在平臺內弄懂弄透。

 

    在藥品市場的激烈競爭中，咨詢行業(yè)其實也處在風口浪尖。只有挺立潮頭，貼近市場，針對具體問題，才會給藥品企業(yè)帶來更鮮活的思想和更新穎的技巧。如果作為老師的咨詢企業(yè)都沒有自己的品牌推廣規(guī)劃，其思想也膚淺平淡得讓人瞄一眼就看透了的話，那么這個企業(yè)一定是做不大的。這樣的咨詢企業(yè)多了，整個醫(yī)藥咨詢行業(yè)也就難以走向成熟。

 

    營銷會議千萬不要太功利

 

    在展會上，筆者走訪了四層大廳內的數(shù)十家醫(yī)藥企業(yè)搞的產(chǎn)品推介會，冷眼一觀，涇渭分明：凡是投資力度比較小、交易目的明確的廠家籌辦的會議基本上門可羅雀，招商效果和品牌推廣效果不言自明；而善于尋找合作者造勢的企業(yè)籌辦的會場內則賓朋滿座。某企業(yè)與一知名網(wǎng)站合作，同時戴上某學會的“帽子”開了一個時下較流行的“問題答疑解惑”會議，聽眾如云，四五百位子的會議室座無虛席。這個會議的組織和操辦很到位，吸引了很多的散客，反響非常好。而且，因為講課的人大部分是企業(yè)自己的人，引用的實例和對市場的理解也就是來自于自己企業(yè)、自己產(chǎn)品的市場實踐，這對于企業(yè)的品牌推廣來說算是非常成功的了。

 

    會議（論壇、峰會）作為一種營銷手段，其銷售目的一定不要太直接，而且也不要太功利，一定要善于嫁接社會資源。筆者曾經(jīng)為某企業(yè)做過類似的策劃，那個企業(yè)就非常功利，他們問“為什么我籌辦的會議要掛別人的名字呢？”所以后來基本上沒有什么效果。

 

    合作的時代，多掛名、掛著名的團體之名、掛協(xié)會或政府機構的名才有更多的人來，因為大家都不愿聽一家之言。成功銷售和品牌推廣已經(jīng)從展位內的被動等待轉變?yōu)檎刮煌獾男麄髋c外在會議活動支持的組合上。試想一下，一個是摩肩接踵、汗流浹背的展廳，一個是涼風習習、可平心靜氣座談的場所，哪里更吸引人？而且這兩種場合做的是同樣的宣傳，哪個更利于讓受眾消化？所以說戲里戲外都是功夫。主戰(zhàn)場已經(jīng)轉移了，品牌推廣的會議在會前就已經(jīng)開鑼了。