筆者的一篇文章《醫(yī)藥
保健品營銷新趨勢-從終端攔截到渠道攔截》在《中國營銷傳播網》上刊播，引來無數業(yè)界朋友來函來電咨詢，令筆者無暇顧及，因此筆者把渠道攔截的一些深層次看法與問題，整理成10個問題，與業(yè)界朋友交流。
1、 渠道攔截和終端攔截的區(qū)別？
渠道攔截是在流通產業(yè)鏈高端的攔截行為，相當于在河流的上游建水庫攔水，只是攔的是其它競爭企業(yè)的“水”，讓渠道流自己的“水”。這樣可以有效避開在終端的競爭。其區(qū)別主要如下：
•渠道攔截是“面”的工作，攔住的是一群客戶，終端攔截是“點”的工作；
•渠道攔截的效率高，終端攔截效率低；
•渠道攔截是高層次兵團運作，終端攔截是低層次點對點競爭，是近身肉搏拼刺刀是營銷戰(zhàn)；
•渠道攔截談判的難度大，需要調動的，而終端攔截難度小，所需的資源也小；
•渠道攔截產品數量沒有限制，產品適應面廣，而終端攔截一般都是高價產品，且操作時需要的品種多，否則就會出現投入產出比不合算的情況；
•渠道攔截的是終端客戶、二級商業(yè)等客戶，是一種渠道促通或者叫渠道借力工作，而終端攔截的是目標消費者，說服的是多種多樣的目標患者。
2、 渠道攔截的產品品種和終端攔截有何差異？
渠道攔截的是治療系統
疾病的一大類品種，攔截的是多個同質化產品的競爭對手的功能類似的產品。比如清熱泄火的中藥西藥不計其數，一家企業(yè)和渠道簽訂攔截協議，就可阻擊幾種同類產品的銷售，使其銷量就下降，因此渠道攔截打擊的是一群競品，他們有相互替代關系，但又不能完全取代，比如象中西治療
高血壓的藥物，就不能完全取代對方。如果你和九州通簽訂協議，你的感冒藥必須完成銷售額多了，那么九州通的其它感冒藥銷量就可能下降。渠道攔截一般適合的品種是終端、二級商等必不可少的產品：比如普藥、品牌藥和已經流通起來的品種。沒有規(guī)范流通起來的品種就較為難于實施渠道攔截。
當然也有完全相同的品種實施渠道攔截，那就是在這個渠道上環(huán)節(jié)上，直接把競爭對手置于死地。
而終端攔截一般來講是相同的完全相同或者基本相同，是直接競爭品種的貼身肉搏，相當于戰(zhàn)場上的拼刺刀。
3、 什么類型的產品適合渠道攔截？
適合渠道攔截的產品有以下幾種：
•銷量大的品牌藥和普藥。
•同一產品的不同劑型。
•強力廣告品種。
•同類產品的升級換代品種。
•醫(yī)保目錄內的產品。
•超低價位的品種，渠道也在追求利潤。一旦利潤高到讓其動心時，渠道就可能自發(fā)實施攔截行為。
而全新的產品，尤其是處方藥，需要醫(yī)藥代表推廣時，就不是很適合實施渠道攔截。
4、 什么企業(yè)適合渠道攔截？
•實力強大的品牌藥企及產品，品牌產品可以帶來人氣和零售數量，可以成為帶貨品種。確定攔截協議渠道商易于接受。
•渠道流通型產品為主的企業(yè)。你有一群大眾化普藥，就可實施攔截。
•具有一定特色和差異化的企業(yè)，品種是終極的核心競爭力。
•敢于投放廣告，且廣告力度大的產品。
•機制靈活的民營企業(yè)。
•創(chuàng)新型企業(yè)，敢于打破常規(guī)，尋找新的藍海戰(zhàn)略的企業(yè)。
5、 選擇什么樣的渠道企業(yè)實施攔截？
•區(qū)域內排名前三位的醫(yī)藥商業(yè)公司。
•區(qū)域內大型流通公司。他們攔截的是普藥流通型產品為主，且直接阻斷一些二級商業(yè)。
•農村兩網定點配送型醫(yī)藥公司。
•機制靈活，具有業(yè)務員隊伍，主動開拓市場的醫(yī)藥商業(yè)公司。
•終端網絡齊全的商業(yè)公司。
•專門操作住店促銷的商業(yè)公司，比如昆明、武漢、廣州等地，有很多醫(yī)藥公司專門操作住店促銷，具有200-500名住店促銷。
•愿意合作且有創(chuàng)新意識和發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)公司。
6、 中小企業(yè)能否實施渠道攔截？
肯定的說可以。關鍵是你選擇什么方法！比如可用以下手段進行渠道攔截：為其渠道商業(yè)作OEM產品，讓渠道商作為你品種的總
代理，或者給予高額度返利，把做終端的人員費用移作渠道攔截費用，長期堅持配送渠道的目錄營銷，各個商業(yè)公司聯合起來，組成產品群去和商業(yè)談判。
7、 渠道攔截的實施步驟是什么？
•調研分析渠道合作情況。渠道同類產品的銷售量？有無合作的可能？攔截后的銷量？獨家攔截銷售其它商業(yè)渠道的反應？這家商業(yè)渠道攔截能否覆蓋70%以上的終端。
•分析自己對渠道攔截的支持力度和管理力度、激勵促進力度，看看渠道的是否愿意配合？