如何迅速啟動區域市場，是廣大中小企業最為關注的課題，山西傅山藥業及其產品絡欣通、謂爾舒、速立特等，在上市以后的較短時間內，即取得了較好的市場業績，被業界驚嘆為”傅山效應“。為我們提供了一個有益的思路。
山西傅山藥業是上世紀九十年代末迅速崛起的一個大型醫藥集團，其產品絡欣通、謂爾舒、速立特等，上市以后，在較短時間內，對市場造成了巨大的影響，取得了較好的市場業績，被業界驚嘆為”傅山效應“。
筆者于上個世紀末和本世紀初，曾作為該企業的一名市場開拓者和基層市場管理者，參與了絡欣通和謂爾舒在河南省平頂山市（地級市）的上市工作，獲得了許多寶貴的一線經驗。
此后，筆者加入廣告和營銷策劃行業，在實際工作過程中，對此種模式又多了些探索和反思，在此一并與諸位同行分享。
分公司/辦事處制
傅山藥業的全國市場布局方式，是在每省設立分公司，在地級市場設置辦事處，總部對分公司下達市場任務，分公司對辦事處下達市場任務。
啟示：市場渠道通常有兩種模式，即
代理制和分公司/辦事處制，
代理制有利于資金的周轉，但市場推廣往往要受制于代理商的實力和投入力度；如果一個企業欲快速啟動市場，且具備較強的市場策劃能力和較成熟的推廣模式，則采用分公司/辦事處制是最好的選擇。
分公司直接對總部負責，辦事處對分公司負責。總部為分公司制定市場推廣框架，辦事處則在總部的推廣框架下編制市場推廣方案，上報分公司核準。常規廣告宣傳和宣傳物料，由分公司統一印發和編制預算；非常規的宣傳工作，所需非常規物料，由辦事處申報，分公司申批后印制。
啟示：以省級市場為管理機構，以地級市場為基本作戰單位，保證了市場管理和拓展工作中，既有統一指揮，又有充分的機動性。分公司整體市場規劃源自各辦事處，這種自下而上的戰略形成模式，有利于推廣戰略從市場角度出發，保證了市場戰略更貼近市場實際。
在人事方面，辦事處享有幾乎完全的用人權，自主
招聘和辭退任免，只需向分公司備案即可。
辦事處在資金、公關、員工獎懲等方面，擁有較大自主權。
啟示：做市場最終靠的還是人，只有在人員管理方面進行有效的管理，才能有效地把控市場推廣節奏，有效落實推廣方案。
人員分工
鋪貨和市場維護人員：（以地級市的辦事處為例，以下同）三至五人，專職負責醫藥公司公關、外聯和渠道維護工作。按所對口醫藥公司進貨量的多少進行考核。
促銷人員：每店一到二人（大店二人，店一人），負責各大
藥店店內理貨、促銷、咨詢、患者資料收集、登記等工作。細化指標，對理貨情況、促銷成績、咨詢資料情況、患者資料收集情況、投訴情況等幾個部分細化考核指標。
義診人員：所有義診人員劃分為幾個義診小組，每小組六人（五名員工和一名外聘大夫），每小組作為一個作戰單元，獨立活動。小組成員分工明確，五個人分工如下：一人負責踩點、二人負責現場發放宣傳品、維持秩序和為有需要的人士送藥上門、一人登記、一人負責
儀器、一人負責促銷、醫生則負責確診和說明。
回訪人員：對服藥將滿一個療程的患者上門回訪，收集數據、排難答疑，刺激二次購買。
啟示：人員分工以市場推廣為中心進行全方位布局，既明確分工，又在流程上密切配合。由拉到推，由點到面，全面落實，保障執行，有效引導消費者初次嘗試，并通過回訪制度，把通過初次嘗試的用戶培養成忠誠客戶。
選擇最好的渠道
把市醫藥公司作為重點推廣渠道。原因：
市醫藥公司下屬有三十多家店面，在平頂山是最大的連鎖銷售渠道。攻克了這個堡壘，就等于擁有了平頂山的半壁河山。
市醫藥公司在老百姓的心目中，屬國有企業，知名度高，可信度高，有可借助的品牌資源。
作為展示商品、體現實力的平臺，市醫藥公司具有最大的說服力。
利用該渠道的信譽優勢，作為履行退貨換承諾的根據地，讓消費者購藥而無后顧之憂，給消費者帶來的是強勁的信心。
啟示：好馬配好鞍，金玉配瑪瑙，渠道也是展示品牌的一種方式，渠道選擇必須要與推廣策略相匹配。在消費者心目中，能進大型商場的商品，一般不會太差，只在小店銷售的商品，絕對上不了檔次。所以，在前期進行鋪貨的過程中，選擇一家合作伙伴是至關重要的。選擇一個合適的合作伙伴，會在推廣的過程中事半功倍，而為貪圖鋪貨速度，饑不擇食，只要讓鋪貨就去鋪，會欲速則不達，否但不會為市場開拓提供助力，甚至還會為將來的市場推廣埋下隱患。
空中廣告轟炸
藥品無論知名度高低，在進入市場初期，都要以功能為主要訴求方式，這是個比較普遍的規律。絡欣通和謂爾舒在進入市場初期也采用了這一策略。并根據不同媒體的特征，合理實施媒體計劃。
電視：分形象廣告和字幕廣告。為了達到增加宣傳效果，同時又節省推廣費用的目的。廣告以滾動字幕的功用性訴求的廣告為主，不分黃金時段和平常時段，多頻次播出。形象廣告一般不在黃金時段播出，而是在價格相對低的時段播放，相比之下，因為形象廣告的費用較高，所以總的說來，形象廣告在所有廣告宣傳過程中所占的比例不大。
廣播：絡欣通的目標消費群體為中老年，因為中老年很多有晨練的習慣，所以選擇晨練時段多頻次播出廣告。內容多為患者訪談、專家講解的實證性廣告為主（當然，現在的廣告法對此有所限制，有效的訴求方式還要去仔細尋求）。謂爾舒的目標群體分布方泛，而收聽時段難以確定，所以一般很少選擇廣播這種宣傳手段。
海報：主要配合社區活動進行，進一個社區前，海報提前一天到位。
其它：店面包裝、單張派發等，屬常規的宣傳方式，這里不再贅述。
啟示：因時制宜，因事制宜，空中廣告轟炸與整個營銷活動（這里主要指地面活動）緊密結合，有效互動，應該是有效媒體計劃的鐵律。
社區促銷遍地開花
社區活動源自于三株，但是將社區活動發揚光大，并青出于藍而勝于藍的則是傅山藥業。最初，傅山發現還處在計劃經濟下藥品銷售大多都還在醫院終端，而百姓看病買藥需要付出的代價不菲，啟動義診，將院內服務拉到了社區，不但減少了患者的醫療費用，而且是企業為百姓帶來的增值
健康服務。現在以絡欣通為例進行說明。