代理商的“金點子”

中國虎網 2007/9/14 0:00:00 來源:未知

案例：吉林某制藥企業有一個產品，是個增加免疫力的產品，適用范圍非常廣，可以預防流感等疾病，同時結核、肝炎、腫瘤等也都可以用其進行輔助治療。但是，正是因為其適應癥廣泛，企業卻難以找到一個突出的“賣點”來主打。企業也廣泛征求了醫學專家的意見，可結果發現專家的觀點也是各不相同，難以達成共識，這可怎么辦呢？最后，在營銷專家的指點下，企業開展了一個向代理商征求“金點子”的活動，讓代理商結合產品和自己區域市場的特點，做出推廣方案提供給企業。企業承諾從中選擇一些方案，給予資金支持和小量鋪貨，進行小樣板市場試驗。結果，企業發現不同地方、掌握不同資源的代理商做出了差異化非常大的方案，有的代理商要主推學校學生預防用藥市場，有的代理商要主推連鎖藥店，有的代理商要主推進醫院。廠家選擇了不同的方案進行試驗，結果發現都取得了不錯的成績。接下來，企業就利用不同樣板市場取得的成功經驗繼續推廣產品，很多代理商都從樣板市場上看到了與自己類似的情況，于是信心大增，積極代理該產品。市場一下子就打開了，該產品很快賣到斷貨，市場供不應求。

分析：中國藥品代理商大聯盟秘書長程雪翔分析認為，產品在宣傳推廣過程中，一定要結合產品自身的特點和代理商掌握的資源有的放矢，盲目的強推往往不能取得理想的效果。

案例中產品的特點是適應癥多而廣，卻不專，在任何一個治療領域強行推廣都可能造成得不償失的后果。同時代理商掌握的資源也各不相同，針對同一個產品，有的代理商學校保健資源是其強項，有的代理商重點領域是在連鎖藥店等等，讓他們充分利用自己掌握的資源優勢來推廣產品，也是案例成功的關鍵。

還有一點就是樣板市場的成功運用，當新的代理商在接觸一個產品時，與之相似地區，相似資源代理商取得的成功案例無疑對其會產生相當的吸引力，因此善于利用樣板市場吸引代理商也是成功推廣產品的一個“法寶”。

當然，企業借力打力，依靠代理商本身的“金點子”，將自己的產品在代理商中推廣，也不失為巧妙的一招。（作者：張旭）