區域化競爭還將是主流

/張凌輝

有數據顯示，中國醫藥流通領域大企業的市場占有率這十年來一直呈現提高的趨勢，醫藥流通經濟的聚集效益開始顯現。而隨著2009年世界整體經理增長的徘徊，中國藥企的區域化競爭還將是2009年的主流。

目前，我國商業藥企在市場布局上呈現兩大特點，一是如中國醫藥、九州通、南京醫藥這類行業巨頭早已開始廣步節點，希望節點企業能成長為當地區域性的龍頭企業，比如中國醫藥、南京醫藥從2008年下開始轉戰新疆市場、九州通集團在全國各地跑馬圈地。另一方面，是區域型的規模藥企紛紛擴建自己的物流中心，希望為后續發展打下較好的基礎，甚至不少行業外的資本也涌入醫藥行業。

區域藥企的強勢

上海通量信息科技有限公司調研發現，江蘇2008年一年就有江蘇澳洋醫藥物流中心、鹽城華曉醫藥物流中心、南通蘇中醫藥物流中心、同濟堂南京物流中心開業運營，接下來還有亞邦醫藥物流中心二期工程、淮海醫藥新物流中心將陸續投入運營。按照建設規模，這些新啟用的藥品物流中心加起來可以支持的藥品分銷和配送規模近百億人民幣。我們很難想象沒有市場的精耕細作這些物流中心的后續發展會如何？

據悉，這些新建的醫藥物流中心目前總體經營狀況良好，以江蘇澳洋醫藥物流為例，開業三月以來日常業務最大單日銷售額已經突破150萬人民幣。作為新興的區域型醫藥商業企業，這些藥企都非常注意對終端市場的搶奪。有數據顯示，在蘇南區域有超過8家的規模藥企對當地超過7000家的零售終端客戶提供至少一周三配的藥品供應服務。對這些藥企而言，小客戶的忠誠度較低，只有將物流服務、品種豐富度、價格、其他如回款政策綜合應用才能達到在市場競爭獲勝的效果。因此，多家藥企的客戶互相重疊帶來的后果就是競爭激烈，價格戰、商業會議此起彼伏。

但反過來，這些藥企在當地藥品流通供應鏈中又相對強勢，許多上游藥企必須通過這些廣覆蓋的藥企才能實現品種進入終端市場。因此可以預見，這些地方的藥品區域競爭還將繼續白熱化，規模商業藥企的強勢渠道作用將在2009年繼續顯現。同樣的道理，在全國大多數省區，都有類似的藥企存在，他們才是中國醫藥流通渠道的主流者。

區域競爭要創新

越是區域競爭激烈，越是競爭手段的同質化現象嚴重。因此上游藥企對區域型的強勢藥品分銷商的各種會議、贊助要求往往有疲于奔命的感覺。而作為商業藥企而言，單純靠同類手段血拼市場的策略顯然也不是長久之計，因此競爭手段的創新將是中國區域藥企的制勝的關鍵。

比如，江蘇有規模藥企提出要做好“一站式健康產品自選中心”，這個平臺就是要充分滿足終端藥店選擇高毛利產品的潛在需求，變單純的找到客戶門上去為吸引客戶走到門前來；再比如，還有的藥企提出要做好“物流批發一體化”工作，充分利用企業已有的倉庫、車輛和網絡資源，將企業建設成為上游藥企及其他生態產品企業在當地的分撥中心，其目的就是既要盤活現有硬件資源，又要吸引品種、做大業務，可謂一舉三得。上述的例子還有很多，許多藥企也通過開展采購聯盟、會員制銷售、展會銷售等多種手段去優化渠道、做大市場，且不論效果如何，但是這些企業的思變、創新精神是值得我們嘉獎的。

我們知道，中國的醫藥市場一直處于快速增長過程，而市場整體聚集度的不高其實給更多的區域藥企更多的發展機會，因此才有了中國醫藥流通業進入21世紀以來的精彩表現。我們相信，在目前的競爭環境下，中國醫藥商業的區域競爭趨勢還將是2009年的主流。

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