身處招商行業(yè)，當(dāng)前聽到最多的熱門詞匯是："有沒有九陰真經(jīng)"、"招數(shù)用盡"、"套路陳俗"……有這種境界的同仁已感覺到招商行業(yè)脈搏，他正困惑著、迷茫著，更需要看清未來之道。

　　新的合作利益增長點將成為招商突圍的利劍

　　與其說商家在尋找一個好的產(chǎn)品或項目，倒不如說是在尋求一個良好的投資回報方式。而合作政策和方式，又是主要衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。當(dāng)前招商行業(yè)的整體狀況是：合作政策陳舊、步入俗套，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。商家在此氛圍中，由麻木走向挑剔。行業(yè)從誕生到發(fā)展至今，起初賣的準(zhǔn)入機(jī)會、特許、獨家代理（經(jīng)銷）、壟斷，爾后賣的"利益聯(lián)盟"、"捆綁經(jīng)銷"，現(xiàn)在賣的是細(xì)節(jié)，如廣告支持、臨床開發(fā)費支持、鋪貨試銷、駐地協(xié)銷等，每一款合作政策的推出都會造就一批黑馬企業(yè)和黑馬商家。從行業(yè)未來發(fā)展態(tài)勢來看，新的合作利益增長點，體現(xiàn)在倡導(dǎo)理性合作，如何規(guī)避市場風(fēng)險，在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)巧取一杯羹。

　　兩個平穩(wěn)過渡將成為招商企業(yè)的第二產(chǎn)業(yè)

　　招商企業(yè)憑借產(chǎn)品資源，在招商推廣策略方面，自覺和不自覺采用了樣板市場和典范市場培育與打造，輔以招商推廣，或許當(dāng)初的動機(jī)只是為積累成熟的操作套路，用于復(fù)制于尚未加盟的區(qū)域乃至于爭取某種說詞起到形象展示作用，給經(jīng)銷商更多信心。在實際操作過程中，若樣板市場成長起來了，招商企業(yè)從中嘗到了甜頭，便會大規(guī)模地擴(kuò)張，隨即淡化招商推廣的方式，總體市場戰(zhàn)略從招商轉(zhuǎn)向純銷，即平穩(wěn)過渡到市場型企業(yè)（自營市場），還有一批招商企業(yè)，遲遲不能從招商的困境中走出來，被逼從事自營市場建設(shè)，以期進(jìn)行突圍。

　　經(jīng)過多年的市場培育和運作沉淀，一批招商企業(yè)已完成市場運作的原始積累：業(yè)界良好的口碑、品牌知名度，值得推崇的經(jīng)典案例、專業(yè)的企劃團(tuán)隊、成熟的操作套路、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)水準(zhǔn)……憑借著豐厚的市場底蘊及對中國特定營銷環(huán)境獨到的理解與認(rèn)識，將邁向?qū)I(yè)化的推廣道路，也會擁有了完善的客戶服務(wù)體系，將要根據(jù)市場需求，確立了服務(wù)項目和服務(wù)流程……在此基礎(chǔ)上組建營銷策劃或營銷咨詢公司，以進(jìn)行業(yè)務(wù)平穩(wěn)過渡。

　　精神比物質(zhì)更重要

　　中國招商行業(yè)發(fā)展至今，業(yè)內(nèi)各參與者已逐步由物欲的盛行，轉(zhuǎn)向精神的匱乏，于是有一批同仁以精神為載體的大逃亡，它需要的是"精神＋物質(zhì)"新型招商合作操守，它帶給經(jīng)銷商的是除物化的經(jīng)銷利益，還有持久性的精神供給，給予的是一種歸宿感，但又有別于品牌營銷，它要解決如下困境：

　　1、招商企業(yè)與經(jīng)銷商從單層面的產(chǎn)品代理關(guān)系轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系。有效避免單個產(chǎn)品合作完畢后"曲終人散"、"一錘子買賣"。

　　2、拓寬信息溝通面。采用多角度、多維的溝通方式，消除隔閡、分歧，使商家從孤立的境地中走出來。

　　3、有機(jī)連接各參與者。藥品流通上端（藥企）、下端（商家）、中間流通環(huán)節(jié)（商業(yè)企業(yè)）、末端（消費者）……充分讓各參與者極大限度地獲利，而不是一方的利益取得是以犧牲另一方為代價的。

　　4、組建學(xué)習(xí)型的經(jīng)銷商團(tuán)隊。培養(yǎng)學(xué)院派與實戰(zhàn)派相結(jié)合的醫(yī)藥經(jīng)銷商團(tuán)隊，消除經(jīng)銷商良莠不齊的現(xiàn)狀。

　　……

　　   沃爾瑪賣的是"低價優(yōu)質(zhì)的精神"＋"產(chǎn)品售賣關(guān)系"，拋開前者它將卷入無休止的促銷戰(zhàn)之中，沒有精神支持的招商，同樣也會被卷入扣率導(dǎo)向的肉搏戰(zhàn)之中。