如果前面工作策劃周密、組織細致，那么招商簽約會議則成為關系到招商工作成敗的點睛之筆。這里是這樣一個關系，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，包括前期工作的周密細致，而同時招商會又是整個招商工作的組織策劃的集中展示。即沒有畫龍何需點睛，畫龍不點睛則是畫了一條死龍。

功敗垂成源于會議組織不專業(yè)
　　不成功的企業(yè)招商會常會出現(xiàn)如下幾個問題。
　　1、所邀參會的經(jīng)銷商的識別調查信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質量、類別、分布、心態(tài)及所關心的的問題和疑慮心中無數(shù)。
　　 2、會議的內(nèi)容結構、流程設計不合理，演講者的綜合素質不夠。有關公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃烈的興趣。會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。
　　3、對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經(jīng)銷商問的卡殼，或不能自圓其說。
　　4、 缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導，致使個別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商反而操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。
　　如果出現(xiàn)了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那樣即使前面工作組織得再細致，招商工作結果都是很難樂觀了。筆者曾有意識地參加過幾個企業(yè)的招商會，發(fā)現(xiàn)所參會經(jīng)銷商數(shù)量到質量還可以，但只因會議組織太過粗糙，不專業(yè)，結果均不理想。

針對經(jīng)銷商的利益點是關鍵
　　那么怎么組織呢？筆者認為關鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和利益點。從而使會議的內(nèi)容、程序及組織有針對性。一般的經(jīng)銷商只要來參會，會抱著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。
而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是
（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。
（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。
（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
（4）企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風險控制承諾等），同時，這些問題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否實際就是廠方能否最終利用招商工作及招商會議最終使經(jīng)銷商的理性天平更多的偏向信任一面。
　　因此招商會議的直接目的則應使所來經(jīng)銷商達到五個信任，即
（1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠見的。
（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實、賣點獨特、定位準確、質量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品。
（3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進而又實效、管理規(guī)范，可操作性強。
（4）信利潤：有錢可賺、利潤空間大，
（5）信合同：合同嚴密、責權利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效。
"五信"是廠方的承諾得到積極回應的基礎，達到了"五信"，那么招商工作的總目標即簽約合作就進入坦途了。

準備工作要細致周密
　　要做到五信，兩方面工作都不能放松：
　　（1）招商會議的內(nèi)容、流程、設計準備要專業(yè)，要有針對性。
　　（2）招商工作全部流程都要嚴密，不可輕視，比如，接電話是否專業(yè)，是否體現(xiàn)了與公司要展示的形象相區(qū)配、相應和；企業(yè)的一些小物品的設計是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商的寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一等等。 筆者曾看到某個企業(yè)宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執(zhí)行管理體系支持，但經(jīng)銷商所收到招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實力了。類似的細節(jié)均屬招商流程管理中應注意的。困何慕先生已有文章對其作過交流介紹，我這里就不一一贅述了。
　　招商會議的內(nèi)容流程不能簡單的按經(jīng)銷商所關心的問題為順序。因為按照一般的溝通規(guī)律來說：首先，經(jīng)銷商最關心的問題也是最難以做完美回答，最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應放在后面談。其次，經(jīng)銷商所關心的只是幾個"點"，但其實理解"點"的問題需要"面"的內(nèi)容來支持。如果撇開公司的全面描述這個"面"的背景，孤立的就問題談問題的話，雙方很難達到共識。再者，如果首先做好洽談的內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面的問題解決就是一種自然的結果了