走馬國外展會細談心得體會

中國虎網 2007/11/22 0:00:00 來源:未知

出于工作需要，筆者經常到國外參加服裝的各種展會，這個過程中感受到國內展會與國外一些服裝業相對成熟的國家的差距，拿出來與大家分享。

　　選擇適合的展會

　　在服裝業成熟的國家，每年只會有幾場展會舉辦，這些展會有的已經舉辦了幾十年，專業性分工很強，有明確的定位，甚至部分公司展位的位置都已經固定，沒有特殊原因不會變動，于是企業在選擇參加展會時目的非常明確。而國內各類服裝展會很多，魚龍混雜。服裝企業如果每個展會都去參加，只能是疲于奔命，結果往往適得其反。

　　所以每個服裝企業在選擇展會時一定要謹慎，選擇上我認為需要重點考慮以下幾個方面：展會的影響力、展會的定位、觀眾質量和人數、主辦方資信和實力、參展成本。一個擁有優秀營銷戰略的企業，必定會選擇幾個最為對應的展會，在自己的目標客戶中鞏固和發展自身品牌的形象和產品的銷售。

　　約好你的客人

　　相對而言，國外展會的商務氛圍更濃，展會上以洽談為主，人員素質相對較高，很少有來閑逛、湊熱鬧的人，也不會出現很多人搶著要資料的場面。目前國內服裝企業普遍缺乏一個設計合理的綜合的參展計劃，更多的是把精力全部投在展位設計上，其實這只是眾多因素中的一個，而這方面的工作完全可以交給設計公司來做。企業自身應該重點做好展前的營銷推廣、客戶邀請、媒體計劃以及展品的甄選、展位人員的培訓和現場活動策劃，尤其是客戶的邀請。在這方面國內企業普遍做得比較糟糕，潛意識里覺得這應該是展會主辦方應該做的事情，其實每個企業都有自己特定的目標群，而展會是將潛在客戶發展成客戶、鞏固現有客戶的最好途徑。

　　在現場留下記憶點

　　從展位的設計來看，國內的很多企業完全不考慮品牌的形象定位，沒有自己的想法、理念，只是盲目模仿國外一些知名品牌的設計。這方面，國外一些服裝品牌做得非常到位，他們在設計展位時比較理性，目的明確，更加追求實效，展位風格與品牌形象非常接近。拿著名拳擊用品品牌EVERLAFT來說，他們的展位并沒有花費太多去裝飾，而只是擺幾張桌子，放上拳擊的用品，觀眾可以隨意去玩，營造出拳擊的氛圍。BOSS的創意更加絕妙，在BOSS的空間，進去之后并不能看到其任何產品，連LOGO都比較少見。他們鋪上嫩綠的草坪，準備一些飲品，請客戶在草坪上隨意休息、洽談商務，用這種環境配合其高端品牌的定位，樹立其領先生活的品牌形象，通過這種特殊的設計形成記憶點，讓人念念不忘，達到了制造話題的效果。

　　國外企業在展會上對媒體的使用同樣需要國內企業借鑒。他們會在展會前邀請好媒體，做好專門給媒體的宣傳資料，提前拍好產品的照片。5月，在德國的IMB展上，力克在現場邀請了媒體電視采訪，以對老總訪談的形式介紹產品，吸引了很多人駐足傾聽，自然很好地宣傳了品牌。

　　再從贈品上看，國內企業只是把心思放在袋子上，袋子越做越大，卻很少在贈品的意義、價值上動腦筋。在德國IMB展上，我看到了卷尺、印有企業logo的筆等很實用的紀念品，也有配合即將到來的世界杯而贈送的足球，總的來說，是選擇實用的、可長期保留的東西，形成長期的記憶點。

　　會后跟蹤不可少

　　國內的很多企業在展會結束后，長吁一口氣，認為展會的工作終于結束。實際上一個有經驗的參展企業會將大部分的工作留在展會之后，因為展會上大家都非常匆忙，都想利用有限的時間去獲得更多的商業機會，所以細節不能做到位。展會結束后，國外的服裝、設備公司會仔細整理會上收集的名片，通過傳真、E－mail給參會者發去問候，根據展會上的洽談記錄，對當時客戶提出的疑問給予進一步的解釋，所以在展會現場需要做好盡可能詳細的記錄。對于一般性拜訪，并留下名片的客戶他們也不會忽略，會及時發送一份具有企業特色的感謝函。

　　實際上，在展位設計、贈品選擇、會后跟蹤等方面，國內企業與國外并沒有太大的差距，這只是操作層面的東西，重要的是展會上商業氣息的營造，做形象和做生意雙管齊下才能在展會短短的幾天獲得最大的成效。

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