借船出海藥企做好第三終端

中國虎網 2007/8/7 0:00:00 來源:未知

據不完全統計，目前國內藥店共有近20萬個，其中在省會和大的地級城市的藥店大約是2萬個，只占10%，而其他近80%的藥店分布于三級市場，即第三終端。2004年以來，新農村建設和農村醫療保險體制改革的試點在個別地區取得了很好的效果和經驗，在剛剛結束的全國人民代表大會上，中央政府更加明確了加快社會主義新農村建設的步伐，農村醫療保障體系也快速推進，國家對農村和農業的投入也大幅度增加。可以推測，隨著農村經濟的快速發展、農民收入的增加和農村醫療保障體系的建立，必將帶動農村醫藥市場的快速發展，三級市場的增長將成為中國醫藥市場新的增長點，第三終端蘊藏著更大的潛力。面對如此誘人的市場空間，如何做好第三終端成了醫藥生產企業和藥品經銷商必須高度重視的課題。

因為第三終端廣泛分布于縣、鄉（鎮）、村，高度分散，交通不便，直接開發需要的人員多，從而造成人力成本、管理成本高，效益低。面對如此龐大、潛力巨大的第三終端，好多廠家都感到無從下手，一籌莫展。那么，如何才能做好第三終端呢？筆者經過調研，認為只有借商業的農配網優勢做好第三終端----就是借船出海。

早在2003年，一些有前瞻眼光的藥品經銷商就開始開發三級市場和第三終端，經過幾年的發展，已經建立了相對完善的服務于三級市場的農村藥品配送網。以四川為例，綿陽、南充、達州、瀘州、自貢、樂山、宜賓等經濟相對發達的地區都有一到兩家能覆蓋主要縣級市場及重點鄉鎮終端的配送網絡，而且形成了從部門設置、人員配備、后勤保障、運行機制、計算機管理等一套行之有效的管理制度。縣、鄉（鎮）的小商業和終端定期將要貨名稱和數量電話報配送中心，配送中心定期送貨上門。四川綿陽天誠醫藥物流的農配網就能覆蓋周邊7個縣的近1000多家終端，已經有幾個廠家利用其農配網開展短期促銷活動，收到了較好的效果。

如果廠家能夠與農配網密切合作，付給其一定的配送費用，并將產品促銷方式與農配網有機結合，將針對第三終端的促銷活動委托給農配網來向所屬三級市場和終端進行宣傳和配送，即節約了人力、物力和財力，又能最大限度的覆蓋到有效終端。對于農配網來講，即擴大了銷售額，增強了競爭力，又能收到一定的費用。廠家和農配網之間實現了“雙贏”。目前，好多廠家在嘗試開發第三終端時，但都局限于擴大團隊服務于靠近大城市的個別重點縣城，而對于廣大的縣、鄉（鎮）終端就鞭長莫及了。

在現有的條件下，廠家單獨開發三級市場、做好第三終端是不現實的，全面鋪開成本太高，選擇重點于事無補。只有充分利用成熟的農配網來借船出海，發揮農配網和廠家的各自優勢，達成“共贏”的合作協議，只有認真抓好農配網這個杠桿撬動三級市場、做好第三終端，才能起到四兩拔千金、抓好一個面帶動一大片的放射效應，也是最便捷有效的方式。