躁動2008 醫(yī)藥營銷界還可能出現(xiàn)哪些熱點

中國虎網(wǎng) 2008/2/13 0:00:00 來源:未知

2007年已經(jīng)過去了，用“困惑”來形容這一年的醫(yī)藥界最恰當不過了，先是年初“齊二藥”的陰影引發(fā)SFDA對全國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)大整頓，此次整頓不論時間長度，還是規(guī)模之大，都是建國以來空前的；其次是在去年8月16日，廣東省醫(yī)藥采購服務中心公布了新修訂的《2008年廣東省醫(yī)療機構(gòu)藥品陽光采購實施方案》初稿，提出2008年將嚴格執(zhí)行“兩票制”，又掀起了不小的波瀾，草案的第三稿才總算給了業(yè)界一個交待；后又出現(xiàn)“南京醫(yī)藥”叫板“楊森”，“史克”博弈“太和保興大藥房”等工商對壘現(xiàn)象等等。

    隨著近期主管部門的行業(yè)性整頓在年底結(jié)束，大家最為關(guān)心的恐怕就是“醫(yī)改”提出的“醫(yī)藥分開”了，“分開”究竟能分到什么程度？2008年醫(yī)藥營銷界還可能出現(xiàn)哪些熱點？筆者的判斷是——

    1.藥交會出現(xiàn)“營銷論壇”新亮點

    結(jié)束不久的昆明藥交會上一度出現(xiàn)9個“醫(yī)藥營銷論壇”會場，其中有2個竟然是免費型論壇，咨詢公司之間的這種激烈競爭現(xiàn)象將會在2008年的各類藥交會上進一步體現(xiàn)。

    藥交會將從“人際交際型”向“自我提升型”轉(zhuǎn)化，由于各醫(yī)藥廠家新藥推出的速度受審批新規(guī)的限制，集中上市速度緩慢，導致藥交會中的“招商會”演變成“品牌展覽會”，將進一步弱化商務功能。

    2.部分營銷人員重新規(guī)劃職業(yè)生涯

    自2006年提出反商業(yè)賄賂法草案起，在醫(yī)藥行業(yè)中存在多年的帶金銷售總算有些收斂，大大小小的曝光案例屢見不鮮，最有影響力的要算去年11月25日被曝光的21家醫(yī)藥企業(yè)商業(yè)賄賂事件，涉案企業(yè)被罰以2年內(nèi)停止在北京醫(yī)藥市場銷售，即使2年后重返市場，要恢復原來的繁榮恐怕也回天無力。

    這些事件給我們的啟發(fā)是：藥品的臨床推廣將進一步向?qū)W術(shù)推廣方向規(guī)范，2008年將出現(xiàn)醫(yī)藥營銷人才向?qū)W術(shù)推廣型企業(yè)回流，特別是向擁有原研藥、專利藥、獨家新藥、中藥、生物制品等企業(yè)回流。

    3.中小型代理商角色變化

    一度讓人羨慕的代理商角色，在地區(qū)的掛網(wǎng)招標、社區(qū)招標、新農(nóng)合統(tǒng)一配送、OTC大營銷戰(zhàn)略框架下，代理商個人的角色在2008年將越來越被弱化。

    相反，代理商在市場上所起的作用將越來越多地依賴于企業(yè)身份來操作，最典型的現(xiàn)實就是各地中小型商業(yè)公司紛紛倒閉和個別商業(yè)公司圈款消失。加之2007年下半年，各地方藥監(jiān)部門開展的商業(yè)公司稅票大檢查，使得“個代”賴以生存的走票活法成了無源之水，因此將有一大批“個代”在2008年轉(zhuǎn)換身份，通過成為醫(yī)藥企業(yè)的“傭金制代理商”實現(xiàn)應得利潤。

    4.OTC營銷進一步體現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略

    這幾年跑OTC市場的銷售人員一定已經(jīng)感覺到了這樣一個事實，那就是OTC營銷人員的個人力量越來越弱，甚至是天天在做無用功，比如既無品牌優(yōu)勢，又無政策優(yōu)勢的產(chǎn)品在當今大OTC戰(zhàn)略營銷、BP、OEM、娛樂營銷、符號營銷的背景下顯得寸步難行，無論人員拜訪有多頻繁，陳列、理貨、談判技巧有多好，也無用武之地。

    這就要求做OTC市場的醫(yī)藥企業(yè)必須放眼大格局和未來，做好前期的品牌建設工作，特別是“24號令”對藥品包裝提出了新要求，品牌營銷、公共關(guān)系營銷、符號營銷、協(xié)議營銷等將是OTC未來的主導營銷方式。

    2007年10月藥品更換包裝后，大眾媒體上很明顯地出現(xiàn)了一批只強調(diào)“品牌”和“符號”而弱化通用名的廣告現(xiàn)象，建議有志于OTC市場長期發(fā)展的醫(yī)藥企業(yè)，在派出人力的同時，應該有建立大品牌和公司整體OTC營銷的戰(zhàn)略，否則單靠人力營銷，成本反而會更大，由此而丟失市場機會的“機會成本”也會加大。

    5.“醫(yī)藥分開”試點帶來院外銷售機會

    十七大報告明確提出“要中西醫(yī)并重；實行醫(yī)藥分開；建設覆蓋城鄉(xiāng)居民的藥品供應保障體系；建立國家基本藥物制度，保證群眾基本用藥；確保食品藥品安全，醫(yī)療衛(wèi)生制度要以農(nóng)村為重點”，南京、上海閔行區(qū)、廣東等地實行試點后，“醫(yī)藥分開”看來只是個時間和程度的問題，院外銷售（醫(yī)院周邊藥店）將會成為一些醫(yī)藥企業(yè)重新打造的營銷模式，因為這么做至少可以先賺足老百姓的眼球。

    醫(yī)藥商業(yè)對醫(yī)院周邊藥店的收編工作也將加快，甚至捷足先登的商業(yè)公司早已開始和醫(yī)院聯(lián)合開辦院內(nèi)藥店，這也將是2008年醫(yī)藥商業(yè)活動的新亮點。

    6.大批營銷精英轉(zhuǎn)行CRO

    2007年10月開始執(zhí)行的《藥品注冊管理辦法》使一大批以轉(zhuǎn)讓仿制藥、改劑型生存的研發(fā)公司不得不尋找新的出路，而最有可能成為“朝陽產(chǎn)業(yè)”的就是將業(yè)務重心轉(zhuǎn)移為CRO（醫(yī)藥研發(fā)外包機構(gòu)），其中一個低門檻的業(yè)務是，為上馬“新藥”的廠家報批臨床驗證等工作。

    據(jù)估計，在未來幾年里，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)將有300億元投入到新藥研發(fā)當中，臨床驗證等環(huán)節(jié)基本上是外包的，而目前這樣的公司國內(nèi)只有200家左右，遠遠不能滿足當前醫(yī)藥行業(yè)爭相上馬“新藥”的需要。

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這一行的利潤率可以達到20%~30%，面對如此高的利潤，從2008年起，將會有一批中小研發(fā)公司、曾在大型城市醫(yī)院有醫(yī)藥營銷背景的醫(yī)藥代表或某些醫(yī)藥經(jīng)理人（他們既有良好的專家網(wǎng)絡，又有良好的溝通和營銷技能），在這片“藍海”中找到自己的發(fā)展方向，筆者身邊已經(jīng)出現(xiàn)了幾位這樣的朋友，其業(yè)務發(fā)展正蒸蒸日上。

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