內蒙會：雞肋or排骨
文章來源：null      發布時間：2008年2月21日

　　春節和公司銷售部的同事一起去內蒙參加藥交會。其實像這樣的藥交會，曾經在我國的醫藥發展上起到過很重要的作用，因而還是受到相當多的單位和個人的追捧。

　　恰逢春節，藥交會的召開給還沉浸在寒冬中的呼市帶來了一陣躁動。忽然間以東北三省、河北、陜西、山西為主的幾萬名廠商出現在呼市的街頭，人頭攢動，繁榮了的是住宿和餐飲業，以及當地的廢品收購者的事業。而針對每個廠商卻都有一肚子話說不出來，這么一個曾經輝煌一時，成就了無數代理公司和個人的藥交會辦到今天，正在逐漸失去它醫藥溝通交流的主導作用，轉而成為造福一方經濟和主辦方斂財的手段，不由得讓我們擔心它的未來。

　　“雞肋”：勞民傷財，賠錢賺吆喝就算成功

　　之所以會稱之為“雞肋”，并沒有貶低的意思。而雞肋的“食之無味、棄之可惜”的效用，則完全可以詮釋這樣的展會。現在的藥交會越來注重品牌展示和信息發布，而廠商期望通過借助藥交會平臺實現有效招商和產品銷售的實用價值卻在不斷降低。

　　廠商為了參加這樣一屆被冠之以“業內最大”、“十萬廠商云集”、“招商成功率**”等詞匯的藥交會，都紛紛放棄春節和家人團聚的機會，組織相關的人力、財力和物力不遠千里來參會。可是，等待他們的卻是：

　　 被大會主辦方哄抬的比往日高的不知多少倍的賓館住宿以及會前會展示賓館（是強制性的）；

　　 因為人數的突然增多，導致就餐變得比較困難，餐館酒家借機漲價，導致吃飯的成本增加；

　　 大會主辦方宣傳的“十萬藥商齊聚呼市，商機無限”，到最后才發現只是個美麗的謊言。人還是那幾個人，品種還是那幾個品種，招商手段還是那幾招花拳繡腿……

　　 高額的展館費用，一個標準普展位的收費就達到40000元，可是真正到展會開始的那天卻發現，除了當地的老百姓熱情很高之外（因為可以得到許多廠商的贈品），真正來到會場選品種的客戶卻寥寥無幾；

　　筆者所在的企業，作為一個招商企業，年年都會放棄春節假期，組織相關人

　　員來參加內蒙會。一屆又一屆的見證內蒙會的歷程，屆屆都不落下。本次參會組織了一個6人參會小組，由主管老總帶隊，一路上的吃住費用、宣傳品費用和展位費用加到一起足有7萬元以上。錢是花出去了，可是效果到底如何卻是沒有一個人有信心。

　　其實，在會前做參會工作布置的時候筆者所在企業的目標就很明確：以企業展示為主，然后再盡可能的通過有效資源配置取得招商工作的成功。說白了，就是希望通過花這么多的錢來賺個吆喝，樹立業內的良好地位和形象。其實這樣的目的通過平時有效的宣傳和推廣也是完全可以達到的，并且同樣的費用可能取得的宣傳效果遠遠比參加這樣一次藥交會要強的多。只是對于一家平常組織參加這樣一個展會的廠商來講，突然一年不去，可能會給自己帶來一些負面的影響，因而總是不得不參加。花了錢可以展示企業形象，恐怕就是大多數企業的目標。

　　“排骨”：精心烹飪，成就一道精美小菜

　　同時，作為以醫藥代理招商為主的藥品交易會，內蒙會在輻射東北三省以及河北、山西、陜西、河南等區域的個人代理商方面的影響力還是客觀存在的。因而，每年的正月初六和8月份藥交會，還是會吸引相當一部分個人代理商到場來進行品種選擇和合作接洽。所以，對于這樣一個有傳統有影響力的展會，并不是完全沒有招商契機，雖然其功效在逐年下降，從肥美的“大腿肉”變成了一塊“排骨”，但是可以利用和發揮的空間還是有的。

　　“排骨”雖小，還是道菜，問題的關鍵是我們該如何烹飪。知名廚師之所以聞名，善于利用一切可以利用的資源來烹飪出可口的飯菜應該是一個很好的例證。企業都要參會，如何把握內蒙會的有效客商開展工作，最后取得成效，也是衡量企業招商工作成敗的一個標注。

　　1、出奇制勝

　　“沒有創新，企業靠什么生存？”筆者一直都很看重這句話的實用價值。企業要發展，不僅僅要從產品上創新，還需要從管理、營銷From EMKT.com.cn等各個方面創新。而對于企業已經參加了不知道多少回的藥交會，是否也需要這么一種精神呢？答案是肯定的。

　　應該可以看到的是，目前藥交會的形式雷同，企業在藥交會上面的那幾招也大同小異，真正能賺得代理商眼球的形式少之又少。而每次全國或者地方的藥交會上，哪個企業能策劃出一種不錯形式的企業品牌和產品對外宣傳的形式，必定可以取得不菲的收益。所以，對于藥交會，確實需要我們的企業來用心琢磨。

　　筆者在本次的內蒙會上，有兩個片段給我留下了較為深刻的印象。一家是湖南的企業，進入其在昭君大酒店的招商房間，發現“毛主席”在笑吟吟的給我打招呼，還主動給我推介看他們的產品。仔細研究才發現，眼來是他們聘請的特型演員，來作為企業招商的形象大使。形式很不錯，遺憾的是沒有很好的利用，筆者最后連該企業的名稱和主要品種都沒有記清楚；另外一家是東北的一家企業，到其招商房間后，企業沒有急著主動給我發其企業的產品目錄等信息，而是給了我一張論壇入場券，說是可以獲得產品信息、受到專家培訓、并且有免費的晚餐。筆者本人很感興趣，只是最后由于工作安排沒有去。

　　2、緊抓重點

　　如果說企業的參會形式要新穎是戰術的問題，那么另外一個方面同樣需要企業來精心布置的就是戰略方面的問題了—“緊抓重點”。

　　現在的展會時間集中在一段，人員也集中在展會開始的那么固定時間內。本次的內蒙會，會前會從初四下午開始直到初六上午，主要在以昭君大酒店和巴彥塔拉酒店等舉行。而正式展會，則從初六到初七在呼和浩特市的商品交易中心舉行。企業如何把握這個時間，合理安排企業的宣傳方向，同樣是門學問。

　　拿筆者所在企業的參會安排，根據我們的參會經驗并且仔細分析了今年的情況后，我們制定了重抓會前會，和個人代理充分接觸；正式展會以企業形象宣傳，展示企業實力和品牌的策略。最后證明，我們的這種做法是正確有效的。會前會期間，我們利用企業參會的宣傳品和展示契機，和到會去有效個人代理商進行充分的交流和溝通，并將客戶信息進行了較為詳細的登記，獲得了大量一手客戶信息。展會正式開始侯，主要以企業形象展示的手提袋、撲克牌等有鮮明企業標志和重點產品標志的促銷品發放為主，主要是查漏補缺未在賓館見面的客戶宣傳，更多的是集中對呼和浩特市涌入展館的幾萬市民進行一次產品宣傳。

　　熱熱鬧鬧的內蒙會結束了，投入不菲的企業幾家歡喜幾家愁，估計只有他們自己心知肚明。到底是雞肋還是排骨，奉勸廣大參會企業，是要用心啦！

　　王亮，醫藥行業探索者，多年知名企業從業經驗，“定位突破營銷模式”倡導者。歷任市場經理、企劃部經理、調研部經理等職務，對醫藥招商、OTC、第三終端、商業流通等渠道均有一定研究。信奉實踐出真知，希望和業內朋友交流探討！ 電話：13592599929，郵箱：wl51688@sohu.com